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Borland还有盈余。除了Delbert个人比较奢侈的享受外，并没有太大的错误。我也曾
经在Borland的总部听过Delbert对员工讲话，那是因为当时的那一季Borland表现得
很好，Delbert很高兴地鼓励大家继续努力。演讲之后，公司还举行了一个小Party，
提供有大量的食物和饮料。嗯，当时我还大饱了一顿口福。
不过，随着时间的过去，由于Delbert过度干涉产品的开发，Borland开始走向亏损，
公司股价也始终没有出色的表现。更麻烦的是，Delbert砸下巨资让Zack领导的Marketing
部门不但没有太大的表现，反而招致更多的抱怨，让Delbert管理下的Borland烽火连
天、麻烦处处。Borland董事会开始质疑Delbert的管理能力。在后期并购工作失败、
而且Delbert带入的管理团队看到大势不妙、纷纷跳船求去之后，Borland董事会也终
于决定换掉Delbert，另觅新的CEO，自此Delbert的时代宣告终结。
基本上，我认为Delbert想要改善Borland在Marketing方面的弱势是正确的步骤，因
为Borland一直拥有好的产品和技术，但在Marketing方面却一直混乱一团。当时，
Borland的收入主力仍然是Box…Moving的产品。这就是说，Borland主要是以销售盒装
的开发工具为主，尚未进入以组件和中间件为主的时期。因此，强化Borland在市场
的知名度以及领导地位，再配合好的产品，Borland是大有可为的。但是，Delbert过
于心急地干预产品开发时程和方向，这不但没有改善Borland Marketing的弱势，还
把产品搞坏了，实在是赔了夫人又折兵，也让Borland元气大伤。
Dale Fuller，高效率Sale Force的Borland
Delbert离开Borland之后，Borland的CEO真空了一段时间，因为董事会还在搜寻适当
的人选，希望他能够带领Borland走出困境。不过在Borland找寻CEO的同时，软件业
界进步和竞争的脚步并没有停顿下来。在开发工具和软件产业中，除了Box…Moving的
产品之外，组件和中间件的力量愈来愈强。BEA便是在这段时间通过购买了Tuxedo之
后快速地在EJB应用程序服务器的市场中成长。而Borland在并购Visigenic、取得了
CORBA的技术和产品，而且也推出EJB应用程序服务器之后，Borland传统的销售Box…
Moving方式却不适合用来销售中间件。因为Box…Moving的产品可以靠Channel卖出，
但是中间件产品却需要搭配教育培训、专业咨询服务来一起销售。另外，中间件产品
需要较长的销售期间，更需要专门的销售人员来服务客户，这些都是当时Borland没
有建立起的公司制度。因此，即使Borland拥有最好的组件和中间件技术，却因为不
知道如何销售而任凭好时机消逝。此外，在Windows平台上的开发工具也已经逐渐达
到了饱和。虽然Windows平台上的一些开发工具厂商慢慢地淡出，使Borland和Microsoft
能够逐步蚕食其他厂商留下来的市场，但无疑这已经所剩无多。因此，Borland需要
新的市场、新的刺激，才能够持续成长。
Borland下一任CEO面对的挑战是很艰辛的，因为Borland需要再次改变，以适应销售
组件和中间件的产品。另外，新的CEO必须开拓新的市场，让Borland的开发工具产品
能够拥有成长的空间。最后，新的CEO必须能够带领Borland走出亏损，并且想办法拉
高Borland的股价。Borland的董事会在接连找了数个失败的CEO之后，此次对于新的
CEO特别谨慎，希望新的CEO不要再把Borland搞砸了。
Borland董事会找上Dale Fuller，是因为当时正值Internet/Intranet热潮兴起之时。
Dale Fuller成功地创办了自己的公司、并且在经营了一段时间之后又漂亮地把公司
以高价卖出。因此，Borland董事会对于Dale Fuller高明的手腕和眼光深感兴趣，开
始接触Dale Fuller，看看Dale是否有意愿接手Borland。在卖掉了自己的公司之后，
Dale此时也正需要另外一个一展身手的舞台，所以，当Borland的董事会和他接触之
后，Dale开始注意Borland这家软件公司，并在思考了一段时间之后决定接任Borland
CEO。当然，我不知道Borland董事会和Dale之间的约定，不过，在Dale开始接任Borland
CEO之时便有谣传，说Dale Fuller是希望以高明的手腕看看能否为Borland找到归属。
因为，Dale Fuller选择了大量的Borland股票权而不要求高薪，希望用股票选择权大
赚一票。
和Corel的合并案
Dale上任之后不久，便逐渐接近公元2000年全球Internet/Intranet疯潮以及股市狂
飙的时期。当时所有和电子商务以及Linux、CORBA有关的软件公司的股票都狂飙不已，
例如RedHat、BroadVision和IOAN等。但是奇怪的是，虽然Borland也拥有CORBA的技
术和产品，可是Borland的股票却从来没有狂飙过，真是令人不解。Dale Fuller眼看
Linux概念股都开始狂飙，立刻决定投入Linux市场，责令Borland的RAD部门必须立刻
开发出Linux上的开发工具（这就是Kylix的源起），希望能够通过这个举动吸引全球看
好Linux的热钱大买Borland的股票。
此外，Dale Fuller和当时Corel的CEO Michael Cowpland经人介绍之后，两人一见如
故。当时Corel决定开发Corel Linux，而Borland也决定开发Linux上的开发工具，更
重要的是两人都看好Linux的热潮，而且当时Corel的股票已经开始上涨到30多美金。
因此，Dale和Michael在试探了彼此合作的意愿之后，立刻一拍即合。公元2000年的
2月7日，Corel和Borland宣布了两家公司准备合并的消息。
在Dale Fuller和Michael Cowpland宣布合并的消息之后，原本以为靠着Linux概念和
两家公司（一个开发Linux操作系统，一个负责Linux开发工具）的完美组合，肯定会带
动两家公司股票价格的上涨。
没有想到，消息公布之后，却不被业界看好。因为当时许多业界的专家都已经预测Corel
撑不了多久，原因是Corel的产品的市场占有率快速地下降，花下大把银子推出的Corel
Office根本无法动摇Microsoft Office的地位。此外，Corel的现金也即将用完、情
形不妙。
果然，合并消息发布之后不久，Corel的股价很快地往下跌，而且居然跌到比Borland
还低。至此，Borland和Corel的合并应该算是破局了，因为Borland不可能和比自己
价值还惨的公司合并。于是在公元2000年5月17日，Dale Fuller终于叫停了这桩合并
案。Dale提出的理由有三：
■ Corel 2000年第1季的收入锐减
■ Corel宣布接下来的2个Quarter的情形也是一样
■ Corel宣布在3个月之后现金将会用完
当时Borland虽然亏损，但是仍然握有大量的现金，而Corel却是现金即将用完。如果
不停止这个合并案，那么Corel也很快会把Borland的现金耗尽，到那个时候Borland
便万劫不复了。因此Dale毅然坚决地停止这桩合并交易，并且付给Corel一笔金钱作
为取消合并的赔偿。
在此事件之后，Michael Cowpland也从Corel辞去了CEO一职。而Dale Fuller在遭遇
了这个挫折并且无法找到适当的合并公司之后，决定开始改变自己的角色，准备再次
转变Borland，让Borland成为适合当前竞争的软件公司。
开始打造成销售的Borland
Dale Fuller在抛开了被合并或是并购其他公司的想法之后，第一件事情便是开始回
头检视Borland的状况和产品线，看看为什么Borland会陷入亏损的地步、以及如何让
Borland重振雄风。其实，当时Borland虽然处于亏损，但拥有的现金仍然相当充裕，
有稳定而大量的使用者群组，并没有亏损的理由。因此，Dale首先决定，稳定Borland
开发团队的军心，弥补Delbert Yocam对于Borland产品带来的伤害，并且大幅整理
Borland的管理阶层，尝试为Borland建立一个更有效率的专业管理团队。此外，Dale
大刀阔斧地进行了下列工作：
■ 稳定开发工具产品线，回归产品开发的本质
■ 扩充新的产品线
■ 建立专业销售团队
他首先将Borland的产品线划分为三个主要部分，分别是负责Windows/Linux RAD开发
工具的RAD部门；负责Java开发工具的Java部门；以及负责组件和中间件的Enterprise
部门。每一个部门都建立了明确的管理组织架构，力求改善Delbert时混乱的产品管
理。
第二项工作便是扩充新的产品线。由于Microsoft在Windows平台上占尽了优势，虽然
Borland仍可和Microsoft一搏，但Dale认为，Borland如果要持续成长，必须拥有更
多的收入。因此，Dale决定在Linux上增加新的产品，除了原先Linux上的开发工具之
外，也要开发下一代产品。
Dale发现Borland拥有CORBA和EJB的技术和产品，但是却没有这方面专业的销售团队，
使用的仍然是传统的销售方法，造成了这些产品叫好不叫座的状况，迟迟无法打开市
场。因此，Dale执行的第三个计划，便是为Borland建立专业的销售团队，使用适当
的方式销售CORBA和EJB产品。于是，Dale开始在Borland的销售区域中建立专业的管
理和销售团队，并且开始改变Borland的一些公司政策，以便配合新的销售策略。
Dale的努力果然逐渐显现出成效来。Borland从2000年开始便逐渐转亏为盈，而且营
业额不断增加，进而创造了Borland在2001/2002年连续获利和营收上升的表现，在全
世界一片不景气的情形中呈现出亮丽的成果。Borland的年营收额从当时Delbert的180
几Million美金成长到现在超过220几Million美金，开始愈来愈接近10几年前Borland
全盛时期的营业额了。
Dale改造Borland的行动也影响了Borland的日常工作方式。例如，在我以前为Borland
工作时，除了负责产品和技术之外，也兼做一些Presale的工作，因为那时Borland没
有正式的Sales人员，所以技术人员有时也必须客串一下Sales。但是在Dale引入了专
业的销售人员之后，有许多工作现在都是由专门的Sales人员负责，技术人员则配合
Sales进行工作。现在的Borland编制中有了以前没有的Sales团队。
Dale的改造除了增加了Borland的营收之外，也改变了Borland的组织结构。Sales人员
和Sales部门现在是Borland强势的力量，和以往Philippe Kahn时以技术人员为主、以
及Delbert Yocam时以Marketing为主完全不一样。现在Borland的技术人员和Marketing
人员必须配合Sales来工作，所有员工的表现也以Sales绩效为衡量的根据。虽然我非
常怀念Borland以往的时光，但是我也知道这个转变是不可避免的，因为这是让Borland
更有竞争力的必要步骤。只是我认为，太过强势的Sales在长期来说仍然不太好。Dale
应该在Borland逐渐成为有效率的销售公司之后，再回头好好加强�