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他的话有一定的道理。我也觉得,如果当地市场上可以买到合适的商品,就去买好了。我这样想着,差点就跟他说:“请不要这么说,如果您认为我们的商品价格高,市场上又有合适的话就请去那儿买吧。”然而,我还是说:“这是我头一次到东京来销售商品,就不计较了,就便宜一钱给你吧。”于是答应了他的要求。当时,我以为这样是正确的,准备以十四钱出手给他。
可是,突然间我感觉有点不安,一回头看到了在场的将近二十个营业员,全都是小伙计。由于我是头一次来东京销售商品,是他们把我送出来的。我突然意识到,本来定好了以十五钱出售的产品,因为我自己一个人就决定便宜一钱,这是不应该的。这是大家流着汗水费心费力制造出来的产品,依我个人的意志而随意决定售价是不公平的。我把这个道理想通了。
于是,我折回去恳求批发商:“老板,您出这个价有您的考虑,可这些商品是我们尽了最大的努力加夜班生产出来的啊。其中还包含着一些非专业人员的辛勤汗水,我再一次恳求您。”就这样,他同意以十五钱买下我的产品。接着我又去了七八家批发店,把数量可观的待售商品全部卖掉了。
从那以后,我每次去东京销售新商品,都会在价格上一一讨价还价。最后,所有的商品都能按照我定下的价格出售。
不过,这样一来,既然我们不愿意接受降价的提议,当然就不会马上成交。但我们会从一开始就认真地考虑合理的定价,自己先尽可能地把价格压低,从而形成一个稳定的价格。做到这一点非常难,为了定价我们绞尽了脑汁。正因如此,对我们定下的价格,人们都认同地说:“真是明码实价啊!”
在松下电器发展成为四五百人规模的地方性企业,信誉正在不断提升的时候,发生了一件事。
有一天,我们公司的一个员工去回访用户。他到了一家批发商那里,当时那儿的老板非常生气。
他说:“你们生产的产品在我们店出售时,因为质量差被退了货。我煞费苦心地做了一番推销却遭到了退货,真是岂有此理。我认为,那可能是因为松下电器太狂妄了。作为电器公司本应该掌握复杂、高深的技术,生产出品质优良的产品。而你们却生产出了这样低劣的商品,松下电器干脆去烤地瓜得啦!回去把这些话告诉你的老板!”
那个员工原原本本地把事情报告给我。于是,我跟他说:“啊!是那样啊!那位老板那么气愤吗?那我最近上门去给他赔礼道歉吧。”随后,我就去拜访了这家批发商:“前几天,惹您那么生气,实在抱歉得很!我听了工作人员反映的情况,觉得太对不住您啦!”
那位批发商听了我这番话后说:“不!是我给你们添麻烦了!我一时生气说了些过头的话。我做梦也没想到,您的员工会把那句‘烤地瓜’的话原原本本地说给您听。失礼啦!您不要生我的气。”
我说:“不!我没有生气。从今以后,我们一定提高警惕,生产出质量合格、品质更好的产品。”听了这话之后,对方似乎有点不好意思,微笑着又和我聊了几句。
这件事成为一个转机,那家批发商此后便对我们特别关照了。
我可不是挑好听的说。这是一个典型的下意上达的事例。员工能把自己的意见毫无保留地告诉我,是因为我在平时就鼓励他们把我可能不喜欢听的话说出来。
如果不是这样的话,会出现什么情况呢?可能当员工们向经营者报告不好听的事或令他不悦的消息时,员工不仅得不到好脸色,甚至还会遇上经营者发怒的情况。这样一来,经营者了解问题的程度就会大打折扣。或者员工先跟主管反映了情况,而主管很可能就会告诉他,客户说的“烤地瓜”的话还是不提为宜。这样一来,我作为公司的主要负责人当然就不可能了解事情的全部了。
作为一个经营者,听了不喜欢的事就表现出不耐烦,或者做出过激的行为,就会阻塞下意上达的渠道,部下就不愿意再反映类似的事了。经营者应该想到,在这些自己不愿意面对的事、不好听的话中,正好能反映出一些应该从根本上反省和改善的地方。
所以,无论是一家公司,还是一家商店,都应该建立起及时向领导反馈情况的良好氛围。这对公司的内部建设、事业的发展,以及商店的经营,都是至关重要的事。
去年,我写了一些关于销售的心得体会,汇编起来做成了一本小册子—《商业心得帖》,它已经和广大读者见面了。此刻,我迫切地盼望着听到来自读者的宝贵意见和感想,以便汲取新的营养,来作进一步的修改和完善。考虑到过去的经历和现今的状况,我决定把自己在经济停滞的大环境中管理、整顿松下电器,克服困难的心得体会写下来,就是这本小书。
无论销售产品还是经营公司都是很复杂、很讲学问的,甚至不是一般的困难。也许有人会持不同的看法,但至少不会有人认为这是不难的吧?销售必须在市场上、在人与人之间进行,是在人们的朴素生活需求之下自然形成的,在人们诚心诚意竭尽全力地促进之下扩大和发展起来的。经营也是一样。在我经营松下电器五十五年的实践中,我也是怀着普通人的朴素心态走过来的。
在这样的基本思想前提下,我写下了自己在这五十五年间的经营心得奉献给广大读者。如果能对您有所帮助,我将不胜荣幸。
松下幸之助
昭和四十九年(一九七四年)七月一日
第二部分
一次放弃了的技术引进
作者:〔日〕松下幸之助????出版社:南海出版公司
这是发生在二十多年前的一件事。我们公司准备从美国引进干电池的生产技术。那时我担任着公司的社长。我去美国参观了准备向我们提供技术支持的美国公司的新工厂。那是一座在当时堪称世界一流的电池生产厂。真不愧是一座宏伟的工厂,自动化生产安排得很精细。我们公司若要全套引进,当时看来还不具备相应的条件。因此,回到日本以后,我和大家商量的话题就集中在技术引进的问题上,大家争议很大。
于是,我们把对方请到日本,考察了我们的工厂。双方进行了综合论证,但在进入最后阶段商谈价钱时,却没能达成协议。当时,对方提出要收取百分之二的技术指导费,这倒不是大问题,可是除了干电池以外,对方连包装箱也要收取百分之二的费用。我们提出异议:包装箱与技术指导毫不相干。但对方未予采纳。这样一来,我开始对引进这个项目迟疑不决,于是找来公司的技术主管商量这件事。他说:“社长,放弃这次技术引进吧!把这笔费用投入到自行研发上,我们可能会获得比他们更高的技术成果啊!”
我问他:“从现在开始研发,需要等多长时间呢?他们那里有现成的技术,直接引进不是更快吗?如果投入了研发费用,却没能拿出成果,那又怎么办呢?”他回答说:“不会的,我已下定决心,请您一定让我去研发!”他满怀热情地向我表明决心。
于是,我说:“那么,就按你刚才说的干起来给大家看看吧!”就这样,我们决定放弃引进美国的那项技术,而依靠自己的力量开发干电池技术。此后,这位技术主管组织了研发人员,做了大量的研究工作,写出了一批相关论文,取得了可喜的成果。最后,我们制造出的产品超过了美国的同类产品。不仅如此,我们还陆续开发出了其他各种关联产品。我们一反当年,成了向世界输出技术的公司。现在再次回顾当时引进技术的那件事,可以说,若没有那个重要转折,我们是不会有今天的成就的。经营的迷人之处,就在于开发那无人涉足的领域。
从地震的损失中进行改革
作者:〔日〕松下幸之助????出版社:南海出版公司
新泻大地震已经过去将近十年了。现在还有很多人对那次灾难记忆犹新,当时不少桥梁、房屋等建筑物遭到了不同程度的破坏,甚至完全倒塌,新泻市民和当地经济都遭受了巨大的损失。
我们公司也未能幸免,位于新泻的销售部损失很惨重。我听了损失数额的相关汇报以后,有点理解不了—太过惨重了。
如果我们在那里建有工厂之类的大规模设施,如此巨大的损失还情有可原。可是那里只有销售部门,这么惨重的损失到底是怎么造成的?
于是,我逐步深入地了解了更多的情况。我发现,地震前有一些不需要的物品也运到了那里。那里的仓库里堆积了不少多余的物品。如果供货量适当,库存量也适当的话,我们就不会在这次地震中遭受这么大的损失了。
一般情况下,面对天灾,我们往往都认为既然是自然界不可抗拒的力量所造成的损失,只能认栽。特别是地震灾害,现今的科学水平还不能准确预测震级,漏报的情况也时有发生。可是,若认真地想一想,就能明白,虽是天降灾祸,但造成的后果有轻也有重,这是与经营者的工作是否做到位直接关联的。如何把工作做到位,具体的以后再谈。我从新泻事件出发,调查了遍布日本的销售部门,发现存在的问题大体是一样的。因此,我清醒地认识到,这样下去是不行的。于是,我开展各种调研,并在一些方面着手改进,调整和改革了整个经营的体制,取得了相应的成果。
如果不遭遇新泻地震,库存积压的问题就不会浮出水面。我们很容易在不经意间漏掉一些问题,结果什么都得不到改善。地震虽然造成了巨大的损失,但吃一堑长一智,地震带给我们的收获也是非比寻常的。
这样的事,可以说就是经营的妙趣所在吧!
第二部分
脱下大衣行礼的一位社长
作者:〔日〕松下幸之助????出版社:南海出版公司
这是发生在机场的一件事。那一次,到达机场时离起飞还有一段时间,我便去了候机室。那里已经有了些先到的乘客,其中就有一位大公司的社长。他是一位五十岁左右的先生。我们不是同行,我从未与他打过交道,仅有的两三次印象也只是打个照面擦肩而过。他的公司很不错,在日本的同业中数一数二,我早就有所耳闻。
然而,这位社长先生一看到我就马上站起身,要脱下大衣行礼。我赶紧说:“请您随意,不必拘礼!”说话之间他已经脱掉了大衣,还郑重其事地行礼表达问候之意。而我却因为有点感冒没有脱掉大衣,相比之下有些失礼,心中也感到很惊讶。
在候机室这种公共场合里,我们两人的身份并不悬殊,那位社长其实大可不必这样做。以当时的社会习惯来看,这位社长完全不用施如此重礼。但对我这个只打过两三次照面的人,他还是特意脱掉大衣,郑重其事地行了礼。这种谦虚的态度,深深打动了我的心。据我所知,他当初只是一个普通的员工,在公司里也没有任何背景,可是,他在只有四十多岁的时候就当上了社长。他在任的那几年,将公司打造成了日本屈指可数的大企业,在同行中业绩非常突出,并稳定顺利地发展着。
于是我与他谈了起来:“我听说,您在很年轻时,工作就特别出色,真了不起啊!”那位社长说:“不是这样的,我