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了实 现 自己 的 梦想 ， 去做 各 种各 样 的尝 试 。
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你需 要 问自 己 ：他会 去 看什 么 样的 电视 节 目？ 去 什么 样
的网 站 浏览 ？ 他会 读 什么 样 的杂 志 ？他 最 可能 去 哪
里？ … …你 应 该 找 到 这一 系 列问 题 的答 案 ，然后 列 一个 清 单。 其实 找 高质 量 的“鱼 塘 ”很简 单 ，有很 多 种方 法 可以釆
用：
第一 ，去 问你 的 客户 。因 为现 有 的 客户 是 你的“ 潜 在客
户 ”的 典 型代 表 ，你可 以 直接 问 你 的客 户 ：你还 喜 欢什 么 样 的网 站 ？你 还 读过 什 么样 的 杂志 ？ 为了 满 足你 的 要求 ，你 会 考虑 什 么样 的 产品 ？ 问了 之 后 ，你 就能 知 道每 个 市场 是 不一 样的 ，如 果你 按 照这 种 方法 做 ，你 一定 能 找得 到 更多 的“ 鱼 塘”。
第二 ，研究 你 的竞 争 对手 。你 看你 的竞 争 对手 在 什么 地
方做 广 告，如 果竞 争 对手 经 常在 一 个地 方 做广 告 ，说 明 那里
就是 他 的“ 鱼 塘”，否 则 他不 会 经 常去 。
第三 ，看 看在 同 一 个“ 鱼塘 ”里 做广 告的 还 有哪 些 企业 ， 围绕 这 些企 业 ，你 再 研究 他 们还 到 什么 地 方去 做 广告 。
第四 ，媒 体本 身 就是“ 鱼塘 ”，只 不 过媒 体 这个“ 鱼 塘” 比人 们 想象 的“ 鱼 塘”数量 要大 ，鱼群 要 多，一般 有 10 万 、
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20 万 的 用户 。但 是这 个 鱼塘 里 面真 正有 可 能成 为 你的 客 户的
“鱼 ” 有多 少 ，你 需 要去 思 考。
比如 ，你 在《 北京 晚 报》 做广 告， 和你 在 新浪 首 页做 广
告相 比 ，效果 是不 一 样的 。你 跟别 人 合作 ，对 方的 潜在 客 户、
新客 户 和老 客 户的 质 量都 是 不一 样 的 。所 以 你要 有 能力 把 一 个“ 鱼塘 ”解 剖 成不 同 的子 “鱼 塘 ”、次 “鱼 塘”，这 样 你才
能更 精 准地 抓 取自 己 想要 的 东西 。
第五 ，“ 竞 价排 名 ”本 身 也是 “ 鱼 塘”。“ 竞价 排 名” 是 根据 关 键词 排 列出 来 的，每 一个 关 键词 都 是一 个 不同 的“鱼 塘”，每 一 个关 键 词后 面 都有 “ 一 串人 ”。
比如 ，你 点 击“ 英语 ”， 这是 一 个 “鱼 塘”， 但 如果 你 是 在上 海 做英 语 培训 的，这“鱼 塘 ”对 你有 多 大的 作 用？ 用“ 英 语培 训” 可 能“ 鱼塘 ”会 小 一点 ， 但更 有 针对 性。 点 击“ 英 语”的 人可 能 是北 大 的教 授 ，因为 他在 做 英语 文 学方 面 的调
研； 但点 击“ 英 语培 训” 的 就不 一 样了 ，如 果 有人 点 击“ 购
买 英 语 培 训 ” 呢 ？ 又 不 一 样 ， 因 为 他 正 在 “ 购 买 ” 的 状 态 。
如果 你 写“购 买 英语 学 习课 程”，那 又不 一 样了 ，范 围更 小 ， 但 可 能 质量 更 高。
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很多 人 在买“ 竞价 排 名 ”的 时 候 ，拼 命地 往 大的 方 面买 ，
觉得 点 击“ 英语” 的 人很 多， 效 果 就更 好， 其 实这 是一 个 误 区。 你 知道 竞 价排 名 和其 他 广告 有 什么 不 同吗 ？
其他 广 告， 你付 1000 块钱 就 是一 个链 接 ，你 可 以希 望
最多 人 来点 击。 但是 “竞 价 排名 ” 不同 ，如 果 点的 人不 是 你
想要 的 准客 户 ，实 际 上你 是 亏钱 的 ，所以 你 需要 限 制“ 点 击”。
有人 曾 经做 过 试验 ，在标 题 下面 列 出一 个 价格 ，也就 是
在很 短 的文 字 描述 中 列出 价 格。
比如 说 ，你卖 的 是一 本 19 块 钱的 书 ，如果 你 不写 价 格， 很多 “点 击” 进去 的 人， 可能 只 是 随手 点 进去 ，没 有购 买 欲
望 ，他 们 只是 想 寻找 免 费的 东 西 。当你 写 出价 格 的时 候 ，你 的点 击 量会 下 降，但 是你 的 成交 率 会提 高 。最 终 你需 要 的不 是“ 点 击率 ”， 而 是“ 成 交率 ”， 以 及后 面 追销 的 机会 。
你现 在 应该 明 白 ，你 最 终的 财 富来 自于 你 最忠 实 的一 批 客户 ，前 面的 抓 潜 ，只 是 你前 期 的 准备 。你 的目 标 是要 寻 找 到最 理 想的 客 户， 这 是你 的 “后 端 ”。 第一 次 “成 交 ”对 你 来说，只 是证 明 你有 能 力帮 助 客户 而已，更 多的 机 会在 后 面，
这才 是 你最 需 要把 握 的。
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… Page 241… 第八章
给你的赚钱机器添加“核燃料”
关键 词 ：
三点 爆 破是 迄 今为 止 威力 最 强的 营 销技 术 ，因为 它 是一 种杠 杆 组合 。
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营销困惑：
在 一 家 体 育 用 品 生 产 企 业 ，老 板 梁 正 利 和 李 东 文 核 算 着
一 年 的 收 成 ， 梁 正 利 感 叹 道 ：“ 为 什 么 我 们 年 年 都 是 老
样 子
呢 ？ ” 李 东 文 深 以 为 然 地 点 点 头 ， 感 慨 地 说 ：“ 是 啊 ， 同 种
类 型 的 产 品 ， 同 样 数 量 的 客 户 ， 甚 至 是 同 样 数 额 的 收 益 ， 年
年 如 此 。” 梁 正 利 困 惑 地 说 ：“ 我 们 有 没 有 办 法 让 企 业 发 展 得
更 快 一 些 呢 ？ ”
如果 你 已经 打 造出 了 一台 “ 赚钱 机 器”，它 能 够自 动 运 转， 即使 你 到夏 威 夷度 假， 你 的“ 赚钱 机 器” 照样 运 转， 你
每天 照 样赚 钱 。那 么 我要 恭 喜你 ，你 就快 要 实现“ 轻松 赚 钱，
潇洒 生 活” 的 理想 了 。
不过 ，现 在还 不 是骄 傲 的时 候 。如 果你 想 利用 这 台“赚
钱机 器 ”赚 到 更多 的钱 ，你必 须 去 想更 多 办法 ，给它 加点“ 核 燃料 ”， 让 这台 机 器运 转 得更 快 、 更稳 。
稳定成交率：总有客户埋单
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成交 就 像足 球 运动 员 在赛 场 上来 回 奔跑 ，长 时间 冲 锋陷
阵 、生 死 搏杀 ，为 的就 是 那临 门 的 一脚 。如 果最 后 那一 脚 不 能成 功 ，所 有 其他 的 动作 都 无价 值 。
我们 之 所以 要 遵守 克 亚营 销 的铁 律 ，按 照“ 一二 三 成功
魔 式 ” 去 做 ， 打 造 四 重 天 ， 进 行 三 点 爆 破 ， 目 的 只 有 一 个 ：
实现 稳 定的 成 交率 。
你需 要 有一 定 的成 交 率，如 果你 的 成交 率 过低 ，你的 企 业发 展 是无 法 加速 的 。同 时 ，你应 该有 两 三种 不 同的 成 交方
式 ，这 样 你才 不 会受 制 于其 中 的一 种 。比 如 ，原来 你 一直 用
“公 开 课 ”这 种 方式 去 成交 ，但 万 一这 段 时间 天 气不 好 ，那 成交 率 就要 受 到影 响 。所 以 在这 个 时候 ，你必 须 有其 他 的方
式实 现 成交 ，这样 你 的业 务 才会 更 加稳 定 。当 然 这些 都 需要
“测 试”， 测试 会 帮你 决 定应 该 选 择哪 几 种成 交 方式 。 前端让利：让客户主动上门
“客 户 终生 价 值”是 你 的“ 赚钱 机 器” 的最 大 杠杆。 如
果你 的 客户 终 生价 值 非常 大 ，那你 就拥 有 了一 个 天然 的 杠杆 ，
你要 学 会巧 妙 地利 用 它。
那么 ， 在前 端 ，你 都 要做 到 让利 于 谁 呢？
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… Page 244… 让利于新客户
你要 告 诉他 ：“ 因 为你 是 新客 户 ， 所以 这 一单 我 1 分 钱
不赚 ，你 只要 付 我成 本 价就 行 。使 用过 后 如果 你 满意 了 ，再 按照 正 常的 价 格购 买。” 这样 就 会 吸引 很 多客 户 来试 用 。如 果他 们 觉得 满 意 ，就 会 心甘 情 愿地 付款 ；如 果不 满 意 ，至 少 他觉 得 没有 吃 亏，但 无形 之 中也 起 到了 宣 传的 作 用，会 让更
多的 客 户进 来 。
让利于“塘主”
比如 说 ，你是 做 焊接 材 料的 ，他 是 做焊 接 设备 的 ，你们 各自 都 有很 多 客户 。因为 你 们的 产 品具 有 一定 的 相关 性 ，所
以他 的 很多 客 户也 有 可能 成 为你 的 客户 ，他“ 鱼 塘”里的“鱼 ” 也有 可 能成 为 你抓 潜 的对 象 。
你可 以 跟他 说：“ 你帮 我 推荐 我 的 产品 ， 成交 后 的利 润
100％归 你， 我 一分 钱 不要 ！” 或者 你找 他 的销 售 人员 ，告 诉 他， 100％的 利 润归 他 。你 这 么说 ，肯 定 有很 多 销售 人 员都
愿 意 做 。 对 于 他 们 来 说 ， 就 是 介 绍 一 下 ， 不 过 是 举 手 之 劳 ，
他本 来 已经 拜 访过 那 些客 户 了 。再 说你 的 产品 又 不是 假 冒伪
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劣产 品 ，他只 要 推荐 ，然 后第 一 单 的所 有 利润 都 是他 的 ，那
他为 什 么不 做 呢？ 让利于老客户
客户 之 间的 相 互推 荐 ，是 宣 传你 的 产品 的 最好 方 式。比 如你 对 老客 户 说：“如 果 你能 够 帮 我推 荐 一个 新 客户 ， 下一 单生 意 我就 给 你打 XX 折 扣， 同 时 你推 荐 来的 新 客户 ， 我给 他打 XX 折 扣。”这 样老 客 户就 很 乐 意推 荐，新 客户 也 得到 了 实惠 。如 此循 环 下去 ，就 实现 了 利 润的 最 大化 。最 终新 老 客 户都 会 感谢 你 ，何 乐 而不 为 ？
让利于销售人员
你告 诉 他们 ：“ 你 们尽 管 去找 新 客 户， 只 要成 交 一个 ，
第一 单 50％的 销 售额 是你 的。” 有 了这 样 的条 件 ，销 售 人员
会不 会 更加 卖 力地 去 开发 新 客户 呢 ？那 是 必然 的 。
同 时 ，这 些 新 客 户 后 端 的 利 润 就 会 自 动 流 进 你 的 腰
包 。
但是 你 也需 要 鼓励 销 售人 员 ，让他 们维 护 好老 客 户的 服 务质
量 ，不 能 把 老 客 户 丢 掉 。然 后 你 把 新 客 户 提 成 的 佣 金 加 倍 ，
那他 们 就会 更 积极 一 些。就 算你 没 有销 售 人员 ，也还 有 其他
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的让 利 方式 ，比 如找 一 些第 三 方的 销售 人 员 ，或 大 学生 ，等
等。
让利于第三方