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的角 度 去思 考 的，不 是要 强 卖 。你 是 很轻 松 地问 他“要 不 要”，
如果 他 表示 不 要， 你 就立 即 停止 销 售， 一 定要 干脆利 落 。 设想 一 下，一 个人 要 付款 买 一件 意 大利 西 服，然 后你 向
他推 销 领 带 ，但 他不 要 ，如果 你 还 继续 说 ，那这 时 候他 很 可
能连 西 服也 不 要了 。为 什么 不 要？ 不是 那 件西 服 对他 没 价值 ， 而是 因 为你 让 他觉 得 厌烦。其 实，只要 你 有客 户 的联 络 信息 ，
你就 还 有“ 追 销” 的 机会 。 所以 ， 不必 急 于一 时 。
（2）减销
如果 你卖 2000 块钱 的 东西 很 难成 交， 那 么你 可 以降 低
一下 门 槛， 先卖 1000 元的 东 西， 而把 “ 成交 ” 放在 优 先位
置。 要 知道 ，“ 成 交” 比 “成 交 金 额” 更 重要 。
有“ 成交 ”总 比 没“ 成 交” 要好 得 多， 所以 “减 销 ”是 一个 让 你争 取“ 成 交” 机会 的 策略 。因 为“ 成交 ”会 让 客户 觉得 ，他所 追 求的 梦 想和 你 能给 予 他的 梦 想是 一 致的 ，只是 一开 始 他希 望“ 步子 ”放 慢 一点 。 但是 如 果不 成 交，你 就 不
知道 他 的梦 想 是真 的 还是 假 的 。成 交金 额 的多 少 是量 的 区别 ， 而成 交 和不 成 交则 是 质的 区 别 ，我 们应 该 看清 楚 哪一 个 更为
重要 。
（3）跨销
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本来 你 卖的 是 培训 产 品，现 在你 卖 了一 个 电子 设 备，跨
到了 另 外一 个 产品 类 别， 这 就属 于 “跨 销”。 跨销 能 够实 现 的前 提 是，你 的潜 在 客户 非 常有 可 能购 买 另外 的 产品 ，因为 它们 是 相关 的 。如 果 你是 做 英语 培 训的 ，那你 向 客户 推 荐数 学或 语 文培 训 ，这 就 叫“ 跨 销”。
（4）搭销
搭销 跟 增销 是 有区 别 的。“增 销 ” 是提 高 客户 购 买的 金
额 ，比 如 前面 提 到的 丽 江雕 刻 店的 故事 ，客 户原 来 要买 1000 块钱 的 低价 雕 刻， 通 过你 的 营销 策 略， 最 后他 买了 5000 块
钱的 高 价产 品 ，这 叫 “增 销”。 而 “搭 销 ”是 指 卖完 一 个产 品后 ，又卖 了 另外 一 个相 关 的产 品 。就 像 客户 买 意大 利 西服
后又 买 领带 的 故事 ， 这是 “ 搭销 ”。
（5）捆销
把两 个 产品 组 合后，捆 在一 起 卖，但也 可 以分 开 独立 卖。 如果 客 户买 你 的组 合 产品 ，可以 得 到某 些 优惠 。这样 你 给客 户更 多 的选 择 ，你 也 有更 多 成交 的 机会 。
（6）赠销
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只要 你 买了 这 个产 品 ，我 就 送你 一 个赠 品 。很 多 人觉 得
这是 “白 赠”，错 ！就 是 因为 你“ 赠”， 所 以你 产 品的 价 值被 塑造 了 。而 且 在赠 销 中， 你 的价 格 往往 会 更高 一 些。
很 多 人 想 让 每 一 个 产 品 都 赚 钱 ，但 从 营 销 人 的 角 度 看 ，
你只 需 要关 注 “在 整 个营 销 过程 中 你是 否 赚到 钱”。 也许 这 个产 品 的成 本 没得 到 回报 ，但是 在 另外 一 个产 品 上，你 赚回 了你 的 “成 本”。 总的 算 起来 ， 你 还是 赚 得多 。
在美国，我曾经做过一个案例。有一个人广告写得很好，吸引了很多 客户，销售量很大。但是美中不足的是，他没有赠品，营销效果也因此打 了折扣。为了改善这种情况，我帮他设计了一个赠品。
我对他说：“赠品的成本我来出，但是多出来的利润，我要对半分。” 结果，因为有了赠品的吸引力，他的销售量增加了 3 倍。相比较而言，赠 品的成本只是一点点，几乎可以忽略不计！
所以 ， 你千 万 不要 一 门心 思 地想 “ 从零 开 始”。如 果 你
有机 会 帮别 人 多增 加 价值 ，那你 的 效益 就 会更 好 ，你 获 取利
润也 更 容易 ！
这个 世 界上 有 太多 的 发明 家 ，发明 了产 品 但不 知 道怎 样 销售 。如果 你 能找 到 这些 人 ，把你 的营 销 功夫 嫁 接到 他 的产 品上 ，那你 就 更容 易 成功 。为 什么 ？因 为 发明 家 卖不 出 他的 产品 ，他 已 经没 有什 么“ 讨 价还 价 ”的 余地 了， 没有 你 的帮
助 ，他 可 能就 只 有眼 睁 睁地 看 着这 些产 品 堆积 如 山却 无 能为
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力。 现 在因 为 你的 “ 出现 ”， 他 可 以实 现 自己 的 价值 ， 所以
你是 在 帮他 创 造价 值 。
而你 呢 ，既 不 必花 数 年的 时 间“ 艰 辛摸 索”， 也不 用 去
承担 发 明过 程 中的 巨 大风 险 ，但是 你得 到 的回 报 却可 能 比他
大。 所 以增 加 价值 很 重要 。
如果 有 一件 事 情，你 做得 非 常成 功 ，那 你 的下 一 步不 是 去开 拓 另外 一 个成 功 ，你 的 下一 步 是思 考“怎 样 让这 个 成功 变得 更 大， 更 容易 ”。
你要 在 成功 的 周围 去“ 放大 ”成 功 ，而不 要 轻易 到 另外 一个 疆 域去 开 辟新 的 成功 。你要 聚 焦到 你 现有 的 成功 ，想办
法 去 复 制 它 ， 放 大 它 ， 让 它 蔓 延 。 你 必 须 在 “ 现 有 的 成 功 ”
和 “ 未 来 的 成 功 ” 之 间 搭 一 座 桥 梁 ， 这 样 你 的 成 就 会 更 大 。
这是 “ 杠杆 借 力”。
所以 赠 销的 重 要性 可 见一 斑 ，从 现 在开 始 ，你 卖 的每 一
个东 西 ，你 的 每一 个 成交 主 张都 必 须有 “ 赠品 ”， 否 则你 就 剥夺 了 自己 赚 更多 钱 的权 利 和机 会 。
（7）锁销
什 么 是 锁 销 ？ 就 是 锁 定 客 户 ， 让 客 户 先 付 钱 ， 再 发 货 。
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比如 你 要卖 给 客户 一 年的 杂 志 。如 果你 能 先收 钱 后发 货 ，
这种 情 况是 最 好的 。因为 你 的收 入 已经 得 到了 保 障，你 的风 险已 经 降到 最 低 。所 以“ 锁销 ”对 你的 利 润是 一 个非 常 重要 的保 证 ，也 是 你打 造 “赚 钱 机器 ” 的必 经 步骤 。
如果 你 是做 儿 童用 品 的，也 可 以 釆用锁 销 的方 式。比如 ，
一下 子 锁定 客 户一 年 的供 用 量。为 了实 现 锁销 ，你可 以 给客
户“ 折 扣”，然 后 让他 先 交费 ， 只 要到 一 定日 期 你就 负 责发
货 ，这 样 客户 一 来不 用 担心 一 年没 有奶 粉 、尿布 等 ，二来 得
到了 折 扣 。而 你 呢 ，把 自 己的 利 润 风险 降 到了 最 低 。通 过 锁 销， 你 和客 户 实现 了 双赢 ， 何乐 而 不为 ？
在美国，我教过一家清理地毯的公司怎样锁销。这家公司以前基本上 做的是黄页广告，或者是在网上做广告，然后就等客户打来电话，再去帮 客户清洗地毯，然后收钱走人。他们不知道下一个客户在哪里，有那种吃 了上顿儿没下顿儿的感觉。
我告诉他：“在你把地毯都清理完了，客户要结账的时候，你告诉客
户：
‘您这个地毯的质量很高，但是需要不断地维护。一般正常的维护每年需
要 4 次，但因为您很忙或者其他因素，可能忘了维护。所以我有个提议，
我们帮您维护，一年清洗 4 次，'每次我提前一个星期给您电话，您什么
都
不用操心。原来每次我们收费 200 元，如果您今天订这个计划的话，只要
补交 300 元，同时我再送您一个门垫。’”
结果，他们的锁销得到了 90％的成功率，公司的效益得到了大幅度的 提升。
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你想 一 下，虽 然 平均 每 次收 费 降低 了，但 这 是到 手 的钱 ，
你固 定 时间 去 就行 了 。如 果 你 没 有 这次 机 会，那 到时 有 多少 客户 会 主动 打 电话 过 来 呢？ 那完 全 是没 准 的事 。
这家 地 毯公 司 原来 一 直在 困 境中 挣 扎 ，后 来 一下 子 做到
一年 170 万美 元 的收 入！要 知道 ，洗 地毯 的 公司 做 到这 么 大， 很少 ， 很不 容 易！
更重 要 的是 ，这种 公 司从 业 人员 的 文化 水 平都 很 低，公 司正 常 营业 一 两年 ，你 觉得 有 卖得 掉的 可 能吗 ？ 谁会 买 这家
公司 ？ 不大 可 能 。 但 是 如 果 它 有 了 500 个 已 经 锁 定 的 客 户 ，
那 就 有 可 能 卖 掉 。就 在 不 经 意 间 ，公 司 就 变 得 非 常 值 钱 了 ，
是不 是 很神 奇 ？这 就 是“ 锁 销” 的 力量 。 和客户增迸感情
很多 销 售员 不 知道 怎 样维 持 和已 成 交客 户 的关 系 ，要么 成交 一 次不 再 联络 ，要 么频 繁 推销 ，导致 客 户厌 烦 。这两 者
都是 销 售员 的 大忌 。所 以 ，在 后 继 的联 络 中 ，你 必 须注 意 以
下两 点 ：
第一 ， 不要 为 了销 售 去联 络 。你 千 万不 要 说：“我 有 东 西， 你要 不 要买 ？” 这样 过 不了 多 久， 客户 就 会厌 烦。 你的
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每一 次 联络 ，必 须给 他 创造 价 值 ，否则 他 就希 望 你“消 失”，
因为 你 在干 扰 他的 生 活。
第二 ，你 接触 客 户的 目 的 ，就 是 给 他创 造 价值 。不 要考 虑“ 说 什么 对 方才 会 买”，而 是 要 去考 虑 “给 他 提供 什 么， 他才 会 明白 购 买你 的 产品 是 最合 理 的行 动”。
总而 言 之，不 提供 价 值你 就 不应 该 跟客 户 联络 。但是 有
一点 ，你 琢 磨的 时间 不 要太 长， 如 果三 年、 五 年过 去了 ，你 才跟 客 户联 系 ，那 谁 还会 记 得你 呢？
还 有 一 个 问 题 ，就 是 你 通 过 什 么 手 段 与 客 户 进 行 联 系 。
最好 的 方法 是 送赠 品 或特 别 活动 。在周 年 庆祝 时 ，你 可 以让 大 家聚 在 一起，这 是一 个 联络 感情、增 强信 任 的好 手 段。 也可 以 通过 电 子邮 件 、直 邮 信件 。这也 是 增强 联 络的 一
个手 段 。但 因 为我 们 生活 在 电子 邮 件的 时 代，客 户经 常 收到
各 种 各 样 的 邮 件 ， 所 以 他 对 电 子 邮 件 的 重 视 程 度 不 会 很 高 。
所以 如 果你 偶 尔给 他 寄一 封 平信 、挂号 信 ，他 可 能会 觉 得你 与众 不 同。
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