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你需 要 思考 的 是 ：应 该 如何 进 行“ 续值 ”？ 不要 因 为你
是做 陶 瓷的 ，就 认为 你 的所 有 营销 方案 只 能在 陶 瓷行 业 使用 ， 你可 以 移植 到 别的 行 业， 很 有可 能 会产 生 一样 的 效果 。
比如 美 容，美 容业 是 一个 很 赚钱 的 行业 ，你想 做 美容 业
的营 销 顾问 也 很简 单 。你 去 看一 下 《北 京 青年 报》〉、《北 京 晚报 》等报纸 的 广告 ，有 很多 美 容 广告 ，而 且有 一 些美 容 广
告是 天 天做，月 月做 的，通 过这 些 你就 知 道美 容 店是 赚 钱的 。 但遗 憾 的是 ，这个 市 场上 80％的人 做了 广 告是 不 赚钱 的 。
所以 你 可以 去 深圳 ， 跟深 圳 的美 容 店谈 ：“ 我 帮你 写 广告 ， 赚来 的 钱我 们 对半 分 ，可以 吗 ？ ”人家 当 然愿 意 。那么 你 需
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要做 什 么呢 ？ 很简 单 ，你只 需 要把 北京 的 东西 照 搬到 深 圳就
行了 。 这就 是 “续 值”。
但是 多 半企 业 看不 到 这一 点 ，也 不 知道 怎 么“ 续 值”。 很多 老 板非 常 笨， 同 样的 行 业， 这 么多 广 告， 80％的 广告 都 在浪 费 ，他 就 不知 道 看看 竞 争对 手 是怎 么 做的 ；有的 人 知道 看竞 争 对手 ，但他 只 限于 看 北京 的 竞争 对 手，为 什么 不 去看 看深 圳 的竞 争 对手 呢？
从各 方 面说 ，你 都有 很 多“ 续值 ” 的机 会， 但 是你 必须 按照 一 定的 顺 序来 做 ：优 化 一倍 增 一续 值 。
为什 么 是这 样 的顺 序 ？因 为 没有“ 优化 ”，你 的“ 倍增 ” 是没 有 用的 ，你所 复 制的 都 不是 最 优化 的 东西 。比如 你 在深
圳的 成 交率 低 得可 怜 ，那 你 移植 到 广州 也 是浪 费 。
当你 把 成交 率 优化 好 之后 ，再进 行 移植 ，你的 成 功才 会 被放 大 。同 样 当你 有 了“ 倍 增” 之 后， 你 再“ 续 值”，就 会 产生 一 个更 大 的杠 杆 叠加 作 用。
所以 ，如 果 说“三 大 利润 支 点” 解 决了 你 的企 业“ 从哪 里下 手、 从 哪里 切 入” 的问 题， 那 么“ 三大 利 润魔 术” 则 让 你明 确 了“ 做 什么 、 怎么 做 ”的 问 题。
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第七章
并非神话：零成本倍增你的利润 关键 句 ：
零成 本 倍增 利 润并 不 是神 话 ，这 里 我向 你 透露 10 个 不 为人 知 的秘 诀 。
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营销困惑 ：
公 司 营 销 会 议 刚 结 束 ，市 场 部 张 铭 和 李 威 函 走 出 会 议 室 ，
神 色 凝 重 ， 张 铭 叹 道 ：“ 今 年 销 售 目 标 翻 了 一 倍 ， 但 预 算 基
本 没 有 变 ，这 下 日 子 不 好 过 了 。” 李 威 函 深 有 同 感 ：“ 是
啊 ，
我 们 有 没 有 什 么 办 法 ，可 以 做 到 不 花 钱 却 能 增 加 销 售 额 呢 ？ ”
很多 人 都有 这 样的 困 惑： 我 该怎 样 才能 增 加利 润 呢？
其实 ，增加 利 润并 不 难 。我 下 面就 要和 你 分享 如 何零 成 本倍 增 利润 。“ 零 成本 ？ 可能 吗 ？ ”如 果 你从 来 没有 尝 到过 这样 的 甜头 ，你 当然 可 以对 它 持怀 疑态 度 。但是 ，我 现在 要
告 诉 你 的 是 ： 零 成 本 情 况 下 ， 使 利 润 翻 倍 ， 甚 至 增 长 3 倍 ，
都是 保 守的 。在我 接 触过 的 大多 数 客户 中 ，其 利 润增 长 可以 达到 4 倍、 5 倍 ， 甚至 更 多。 如 果 你严 格 地按 照 我所 说 的去
做， 也 会达 到 这样 的 效果 。
我能 举 出很 多 人的 实 际案 例 来与 你 分享 ，从 而最 终 让你 相信 ： 零成 本 利润 倍 增并 不 是神 话 。
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… Page 179… 提高成交率的十大秘诀
如果 你 的成 交 率很 低 ，那么 你 所付 出的 一 切努 力 都付 诸
东流 了 。所 以 ，你 倍 增利 润 的第 一 步是 “ 提高 成 交率 ”。
“鱼 塘 ”合 作 是提 高 成交 率 的有 效 方法 之 一，有 三种 模 式可 以 借鉴 ：
一 是 购 买 。 比 如 你 购 买 媒 体 的 广 告 空 间 ， 买 它 的 版 面 ，
买它 的 链接 等 。
二是 合 作。也 就 是杠 杆 借力 。釆用 分成 或 者其 他 的方 式，
能 够 将 你 的 风 险 降 到 最 低 ， 而 且 能 够 快 速 检 查 对 方
“ 鱼 塘 ”
的质 量 。
三是 免 费 。现 在有 很 多免 费 的机 会 ，比如“ 内 容的 合作 ”， 像论 坛 、博 客 ，都 有 很多 免 费的 流 量。
但是 ，如 果 跟“鱼 塘” 合 作你 可 能 需要 花 钱购 买， 我希 望在 你 花钱 之 前，已 经 把“ 成交 率 ”优 化好 了。 如果 你 知道 你每 花 一块 钱 至少 会 赚回 三 块钱 ，那对 你 来说 ，花钱 就 不算 是成 本 ，而 是 一种 投 资。
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另外 ，你 需 要在“ 后 端” 打造 好 你 客户 的 终生 价 值，然
后， 你才 可 以在“ 前 端” 更加 大 胆 地花 钱。 你 可以 把所 有 的 利润 设 计到 “后 端” 去， 这 样你 整 个的 “赚 钱 机器 ”就 会 加 速运 转 。
“提 高 成交 率 ”的 秘 诀都 有 哪些 呢 ？我 给 你提 供 10 个 秘诀 。
塑造价值
塑造 价 值是 提 高成 交 率的 重 要一 步 ，简 单 讲就 是 ：你提 供的 产 品要 能 有利 于 对方 实 现他 的 梦想 。
比 如 ，当 一 位 父 亲 第 一 次 为 他 的 孩 子 选 择 高 中 的 时
候 ，
他会 困 惑，因 为他 不 知道 该 怎么 选 择。这 是他 人 生的 第 一次
经历 。但 是你 知 道怎 么 选择 ，所 以 你可 以 指导 他 。你可 以 帮
他弄 清 楚方 向 ，因 为 你知 道 前方 会 有什 么 障碍 ，你可 以 教他 避免 这 些障 碍 的技 巧 。这 就 是你 的 价值 。
要想 把 你的 产 品卖 掉 ，你必 须 先进 行“价 值 塑造 ”。“ 塑 造价 值 ”最 重 要的 原 则是 ： 你必须聚焦在对方想要的结 果上，越具体越好。
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比如 ，你 不要 说“ 我的 产 品会 提 高 你的 生 活质 量 ，会让
你 和 你 的 家 人 更 加 健 康 ，更 加 聪 明 ，会 让 你 赚 到 更 多 的 钱 ，
更加 无 忧无 虑 地生 活”， 这些 都 太 抽象 了 。你 要 学会 具 体地
思考 ，用具 体 的语 言 去表 达 一种 结 果，这 样才 会 让你 的 客户
更直 观 地了 解 到你 会 带给 他 什么 。
“帮 你 提高 英 语”是 一种 说 法，“ 让你 在 30 秒 钟之 内 轻 松记 住 任何 一 个单 词，而且 终 生不 忘”，这是 另 外一 种 说法 。 如果 是 你， 你 更容 易 被哪 一 种说 法 吸引 ？
当你 说：“让 你在 30 分钟 之 内，掌 握 20％你 必须 知 道的
最重 要 的语 法。更重 要 的是 ，当 你 在任 何 场合 想 表达 的 时候 ， 都不 需 要‘ 冥 思苦 想’， 都能 随 时 随地 ‘ 脱口 而 出’。” 这就 是更 具 体的 结 果了 。
另外 ，我 给你 三 个最 重 要的 秘 诀 ，任何 时 候你 需 要“结 果”，这 三 个秘 诀 都会 帮 你把 “ 结 果” 变 得更 有 威力 。
第一 ，更 轻松 。每 个人 都 希望 轻 松 地得 到 结果 ，如 果你
的努 力、你的 产 品、你的 服 务能 够 让客 户 更轻 松 地获 得 结果 ， 很显 然 你的 产 品就 更 有吸 引 力。
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第二 ， 更快 速 。没 有 人希 望 买了 你 的产 品 后， 要用 10
年 时 间 才 产 生 结 果 。如 果 你 比 竞 争 对 手 快 ，你 就 更 有 优 势 。
你越 快 速地 产 生结 果 ，你 的 产品 就 越具 有 吸引 力 。
第三 ，更 安全 。如 果你 的 产品 性 能 非常 好 ，不会 有 任何 危险 ， 那是 值 得赞 扬 的， 因 为人 人 都需 要 安全 。
只要 沿 着这 三 个思 路 去思 考 ，你就 能够 把 价值 塑 造得 更 好！假 如你 产 品的 见 效过 程 确实 需 要一 些 时间 （不 是 任何 东 西
都可 以 很快 见 效的 ）， 那 你就 需 要 解释 “ 为什 么 客户 需 要时
间等 待 ？为 什 么时 间 能够 给 客户 带 来更 好 的结 果 ？”
比如 ，在做 幼 儿园 的 培训 时 ，你要 跟孩 子 父母 解 释幼 儿
园的 培 训过 程 为什 么 有 7 个 阶 段？ 因为 这 跟幼 儿 的生 理 发育 和智 力 发育 是 密切 相 关的。儿 童的 发展 阶 段有 7 个，每个 阶
段必 须 有足 够 的时 间 ，这样 才 能确 保下 一 个阶 段 的正 常 发展 ， 否则 就 变成 了 揠苗 助 长， 适 得其 反 。
这是 很 重要 的 营销 观 念。在 介绍 产 品时 ，你对 产 品的 认
识 ，你 对 你 所 从 事 的 领 域 的 认 识 ，必 须 比 客 户 的 认 识 更 深 、
更宽 、 更宏 伟 ，否 则 客户 为 什么 要 向你 购 买？
同时 你 需要 用 语言 把 你脑 海 中所 有 的知 识 、图像 和 感觉 ，
复制 到 你潜 在 客户 的 大脑 里 ，因 为 没有 你 的帮 助 ，他 是 感受
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不到 这 一切 的 。所 以 你要 想 尽一 切 办法 ，用语 言 来表 达 你的
产品 或 服务 的 优势 和 特点 。
另外 ，有时 候 你认 为 是司 空 见惯 的 事情 ，别人 却 未必 这
样 想 。 你 看 烦 了 ， 并 不 代 表 别 人 也 烦 ； 你 认 为 这 个 有 价 值 ，
但对 方 不一 定 知道 ， 所以 你 有义 务 让他 也 明白 这 一点 。
在 20 世纪二三十年代，美国有一位营销天才，被邀请为一家啤酒公
司
作咨询。啤酒行业竞争激烈，这家公司在行业中排名第八。
这位营销天才参观了这家啤酒厂，发现了一些“事情”：这家啤酒厂
在
密歇根湖的旁边，在酿酒前，他们先要打 400 米深的一口井，用于取水。
接着他们要测试 200 多种的酵母，目的是为了选择一种味道最好、最适合 的酵母来做实验。产品检验时，他们会在 200 瓶啤酒中随机抽取一瓶做检
验，再由 20 位品酒师品尝，万一检查到有任何不符合口味要求的次品，
这
一整批的产品�