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器” 得 以不 停 地飞 速 运转 。
“免费”是最有力的营销
当你 在 设计 你 的目 标、你的 销 售流 程时，一 定要 台 阶化 ， 要循 序 渐进 。在 进行 第 一次 成 交时 ，你要 思 考 ：如 何 设计 一 个更 低 价的 产 品？ 比 如给 你 的目 标 客户 做 一个 免 费的 公 开
课， 或 者免 费 的报 告 ，等 等 。 在你成交之前，你必须免费为他提供价值，给他
一些“贿赂”，让他尝到甜头。不管 你 卖的 是 什么， 在 推
销 你 的 产 品 之 前 ， 你 必 须 想 方 设 法 让 他 接 受 你 提 供 的
价 值 ，
也许 通过 DVD ，也许 通 过免 费 的公 开课 ，也许 通 过其 他 免费
的事 物。 总 之， 不管 以 何种 形 式， 你需 要 有这 个“ 免 费” 的 阶段 ， 这非 常 重要 ！
沈文清案例
沈文清是克亚营销 3 天 3 万元培训课程的学员，她是厦门一家语言培 训机构的老板，目标定位在高端英语培训，主要提供 3 个月、半年、一年
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… Page 106… 的量身定制的英语培训课程。
沈文清的销售流程主要是：老客户推荐新客户，新客户留下联系方式。
然后，沈文清会以“每日一句”的形式给他们发英文短信。发完短信后一
般会电话约见面，安排咨询和测试，并给他们制订学习计划和建议。学员 在开始上课前先付 50％的学费，之后沈文清给他们邮寄学习资料，然后开 始上课。
但这样经营一段时间后，她碰到了一个发展的瓶颈，学员总是不能达 到理想的数量。她很迷茫，很困惑，甚至想关掉自己的公司，投奔华尔街 或英孚，做一名普通的英语老师。 针对沈文清的情况，克亚营销给出的建议是：
1。老客户的推荐不太正式，所以很难形成规模，应该写一封信，介绍 自己的教学理念以及这些客户快速学英语的成功经验。
2。提供一个价值每小时 200 元的免费咨询，在这一个小时内分析他
的
英语学习历史，了解他的英语学习要求，解剖他的英语学习习惯等，通过
这个为他们创造价值。
案例 中 的第 二 点 ，目 的 就是 在 设计 目标 和 销售 流 程之 前 建立 一 个台 阶 ，这 个 台阶 就 是为 客 户免 费 提供 价 值。
在 采 取 了 这 样 的 措 施 之 后 ，沈 文 清 取 得 了 一 定 的 成 效 。
新客 户 的成 交 比例 由 原来 的 70％上 升到 现 在 的 100％；销 售周
期缩 短 ，原 来 大概 需 要半 年 的时 间 ，现 在 基本 缩 短到 只 需几 周或 者 一个 月 。
很多 学 员问 我 ，低 成 本的 邮 件能 否 作为 销 售的 平 台？
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我认 为 ，单 纯 靠邮 件 去完 成 销售 是 很难 的 事情 。我很 少
通过 邮 件完 成 销售 ，因 为邮 件 的真 正作 用 是为 销 售做 一 个台
阶 。在 邮 件上 你 也需 要 给予 ，从 奖 励的 角 度出 发 ，给客 户 一 个非 常 有用 的 东西 ，让他 点 击链 接 进入 你 的网 站 ，或 者 做一
个 其 他 动 作 ，去 获 取 东 西 。而 邮 件 本 身 则 不 能 变 成 销 售 信 。
设 身 处 地 地 想 想 ， 每 次 你 打 开 邮 箱 ， 面 对 一 大 堆 邮 件 ，
你会 耐 心地 读 非常 长 的邮 件 吗？ 所 以说 ，要 想让 客 户阅 读 你 的邮 件 ，需要 把 邮件 写 得非 常 具有 个性 ，非 常有 价 值 ，让 客 户一 目 了然 ，否 则没 用 。因此 ，你 首先 应 该把 邮 件的 标 题写
得 有 吸 引 力 ，因 为 标 题 决 定 他 要 不 要 往 下 看 。写 好 标 题 后 ，
就是 开头了 ，开头 非 常重 要 ，好的 开头 才 能吸 引 他继 续 读下
去。能 否让 客 户读 下 去 ，这 关 系到 他最 后 是否 会 釆取 一 个具
体的 动 作，比 如 浏览 一 个网 页，或 者打 电 话领 取 一个 奖 品等 。 直接 销 售不 能 说完 全 没用 ，如果 你 的数 据 库很 大 ，发 一
次邮 件 的成 本 很低 ，我估 计 还是 会 完成 一 些销 售 。但 这 么做 实际 上 却是 牺 牲了 很 大的 后 端利益 ，因为 这 种做 法 让很 多 人 产生 反 感 。你 应 该把 一 步改 成 两步 ，这样 效 果更 好 。至于 这 其中 的 关系 是 怎么 平 衡的 ， 你需 要 测试 。
如果 你 曾经 收 到过 我 的邮 件 ，你 就 会知 道 ，我 从 来没 有 对你 销 售过《 闪 电百 万 富翁 》这 个 培训 课 。我只 是 给你 描 述
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这个 礼 物 ，然 后 我会 给 你一 个 链接 。其中 的 道理 就 是 ：如 果
你在 前 面把 给 予别 人 的价 值 塑造 得 非常 好 ，别人 就 会沿 着 你
的链 接 去点 击 ；如 果 前面 没 有给 予 价值 ，那下 面 的步 骤 就比 较困 难 了。
所以 ，你要 一 直思 考 ：怎样 给 予价 值？ 即 使是 一 个很 简 短的 沟 通， 你 也必 须 想到 如 何给 对 方创 造 价值 。
陈跃平案例
陈跃平是克亚营销 3 天 3 万元培训课程的学员，他曾经遇到过一个难 题：他试图发一个传真去卖一个 800 元的课程，但最后的效果并不理想。 这是为什么呢？经过分析，我们发现，他的问题主要有两个：首先，传真 送达的目标不准确；其次，没有多少人会站在传真机旁边，耐心地阅读他 发送来的文件，被他说服去买一个 800 元的课程。
克亚营销建议：他不应该采用发传真的方式直接销售课程。因为别人
第一眼看到的是 800 块钱，如果觉得太贵，客户就会把这份传真扔到一边 去，而不会注意传真里面的其他内容。所以他要思考：能不能用更好的方 式来吸引客户，让客户马上就会打电话预订课程？比如他可以提供一个免 费的公开课，但需要提前预订，才保留一个名额，并且他还可以告知客户 来听课的人还会得到一件免费的赠品。这样，客户就会眼前一亮，并且按 照他的要求行动。
对于 中 小企 业 来说 ，你 的知 名 度或 者品 牌 还没 有 形成 很 大的 影 响力 ，客户 对 你的 信 任是 有 限的 ，他需 要 直接 而 切身 地感 受 到你 的 价值 。
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所以 ， 销售 之 前， 请 你千 万 要准 备 好你 的 “贿 赂”。 只
有让 客 户尝 到 了甜 头 ，他 才 会进 到 你的 “ 鱼塘 ” 里来 。 信任可以移花接木
面对 初 次成 交 时信 任 度低 的 难题 ， 除了 “ 贿赂 战 略”， 还有 什 么别 的 方法 吗 ？
有的 ， 你还 可 以充 分 利用 潜 在客 户 对塘 主 的信 任 。
比如 ，你 的课 程是 800 元 ，如果 你 是群 发 传真 ，人 家就 会认 为 是干 扰 性的 ，不会 有 多少 信 任；但 如果 你 能让 客 户公
司的 老 总为 你 写推 荐 信 ，那 效 果就 不一 样 了 。所 以 ，这里 存 在一 个 潜在 客 户对 塘 主的 信 任问 题 。
你让 他 的老 板 为你 写 信，那 就有 了 一种 信 任的 转 移，即
把他 对 老板 的 信任 转 嫁到 了 你的 身 上，成 为对 你 的信 任 。这 时候 你 的销 售 强度 就 可以 大 一些 ，你要 求 对方 采 取的 行 动也 可以 大 一点 。在这 里 面 ，潜 在 客户 对那 个 塘主 的 信任 程 度非 常关 键 。
如果 一 家企 业 可以 让 你用 他 的名 单 来写 信 ，那你 只 能推 荐给 客 户免 费 的东 西 ，然 后 让客 户 跟你 联 系，这 时候 你 就能
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抓住 他 的信 息。但如 果 这个 塘 主说 ，你不 仅 可以 用 我的 名 单，
而且 我 还可 以 帮你 推 荐， 甚 至他 可 以对 他 的客 户 说：“我 买 过他 的 很多 产 品 ，我 非 常感 谢 他 。我知 道 你们 的 梦想 ，你 们
除了 买 我的 产 品可 能 还需 要 别的 。我对 市 场上 的 很多 产 品进
行了 调 查，觉 得这 个 产品 是 可以 信 赖的 。而且 由 于你 们 是我 的客 户，他 给了 你们 30％的 折扣 ，并 且承 诺‘ 使 用无 效 ，100％
无条 件 退款 ’。 我 认为 他 的产 品 一 定对 你 有帮 助 ，至 少 你应 该去 看 一看 。” 有 了这 番 说辞 的 推 荐， 其 推荐 力 度肯 定 不一 样， 因 为这 群 鱼本 身 对这 个 塘主 有 信任 的 基础 ， 对吧 ？
有人 会 问，那 我是 和 媒体 合 作好 呢 ，还 是 和塘 主 合作 好 ？ 我可 以 明确 地 告诉 你 ，绝 对 是和 塘 主合 作 好。为 什么 与 塘主
合作 比 买媒 体 广告 好 ？因 为 买广 告 的话 ，你 跟其 他 的广 告 主 没有 区 别；但 是如 果釆用 合 作 ，那 塘主 会 把客 户 对他 的 信任
转移 到 你身 上 。并 且 更重 要 的是 ，你把 你 和对 方 的利 益 梱绑
在了 一 起， 对 方肯 定 会不 遗 余力 地 帮你 推 广、 宣 传。
可是 ，如果 你 买的 是 媒体 的 广告 或 者时 段 ，那 媒 体可 管 不了 你 许多 ，它可 能 把广 告 往上 一 挂就 算 了，因 为你 买 的是
这个 链 接 。但 你 更希 望 的 ，肯 定 还 是合 作 ，当然 对 方也 有 可 能不 愿 意跟 你 合作 ，那 你就 可 以先 买 ，买 了 一段 时 间 ，你 说：
“这 个 广告 我 花 了 4000 块 钱，它给 我创 造 的价 值 是两 万 元。
现 在 我 愿 意 无 私 地 跟 你 分 享 ，我 们 一 人 一 半 ，给 你 一 万 元 ，
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你觉 得 怎么 样 ？当 然 ，你 也 可以 选 择只 让 我做 4000 元 的 广
告， 没 有关 系。”
这样 白 白把 好 处给 人 家，我 是傻 瓜 吗？ 错 ！当 你 愿意 给
别人 一 万元 时 ，当 你 每天 定 时为 他 汇报 结 果时 ，他会 帮 你寻
找更 多 可以 带 来流 量 的地 方 ，他 会 到处 帮 你去 找 。任 何 时候 你想 要 换一 个 链接，想 要测 试 一个 新的 鱼 塘，他 都 会帮 你 换， 帮你 测 试， 因 为这 对 他有 好 处！
当然 你 得到 的 会远 远 超过 这 些 ，再 说你 最 大的 收 益在 后
端 。所 以 这不 是 傻瓜 ，实 际上 这 是 让对 方 无法 拒 绝 。如 果 他 只想 要 4000 块 ，那我 仍 然给 他 4000 块 。但 现在 你 愿意 付 他
一万 块 ，也因 为 你这 么 无私 的 行为 ，他会 帮 你放 大 ，他会 到
处帮 你 做链 接 。你想 想 看 ，每 一 次 他的 放 大 ，就 直 接影 响 他 的利 润 ，所以 他 愿意 做 。合作 的 方 式你 可 以灵 活 一些 ，你 可
以先 做 一段 广 告 ，然 后 再釆取 合作 的方 式 ，完全