按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
臁〖壑怠×础〉墓〕獭。ぷ鳌×础∩系摹』贰〗诎±ā”取∪绻∮Α∩獭ⅰ∏〉郎獭 ⅰ」愀妗∩獭〉取�
所以 ，当你 进 入一 个 市场 时 ，首先 需要 找 到一 个 最有 利
的商 业 模式 ， 这个 商 业模 式 就是 你 的“ 杠 杆”，然 后 你利 用
“杠 杆 原理 ” 来撬 动 财富 这 个“ 地 球”。 什么 才 是最 具 价值 的 商业 模 式 呢？
第一 ，要看 投 资或 创 业的 企 业是 制 造业 、流通 业 还是 服
务业 。比 如制 造业 ，其 基本 商 业模 式 就是“ 供 应一 生产 一 销”， 服务 业 的基 本 模式 是 “采 购 销售 ”。
。75。
… Page 97…
第二 ，要 研究 市 场 ，也 就 是说 要 研 究你 生 产 、服 务 的产
品市 场 有多 大 ？在 哪 里？ 你 的市 场 是为 哪 个层 面 的客 户 提 供服 务 ？这 个 过程 也 叫“ 产 品定 位 ”。
第三 ，要 研 究竞 争对 手， 即 在你 的 地区 、你 的 市场、 你
的产 品（服 务）、你 的 客户 群 内， 有 哪些 竞 争对 手 ？这 些 竞争
对手 各 有什 么 优势 和 劣势 ？
第四 ，根 据以 上 这些 分 析 ，设 计 出 新颖 的 、适合 自 己运 作的 商 业模 式 。
以网 络 公司 为 例。网 络公 司 主要 经 营模 式 有两 种 ，一 个 是扩 大 用户 数 量进 而 提高 影 响力 ，然后 才 考虑 赢 利；另 一个 则将 赢 利放 在 第一 位 。究竟 应 该“ 先要 名 ”还是“ 先 要利 ”？
市场 将 最终 给 出答 案 。
对于 新 诞生 的 互联 网 创业 公 司来 说 ，他们 必 须找 到 一条 畅通 无 阻的 赢 利途 径 ，才 能 敲开风 险投 资 者的 大 门。视 频网
站 YouTube 的 成功 便 是一 个 证明 。
2006 年 ，谷 歌以 16。5 亿美 元 的价 格将 其 收购 。YouTube
的成 功 让一 些 风险 投 资者 确 信：对 于一 家 网站 而 言，依 靠普
通 用 户 所 能 产 生 的 收 益 ， 要 超 过 依 靠 付 费 用 户 产 生 的 收 益 。
在全 球 经济 走 向低 迷 之际 ，依 靠普 通用 户 和依 靠 付费 用 户两
。76。
… Page 98…
种网 站 经营 模 式，究 竟谁 更 胜一 筹 ？无 论 是哪 一 种回 答 ，都
势必 要 先经 过 市场 的 再一 次 检验 。
那怎 样 设计 这 个商 业 模式 呢？怎 样 才能 以 最小 的 代价 获得 最 大的 回 报， 而 且让 所 有人 心 甘情 愿 地跟 你 合作 呢？ 在这 里 ，你 需 要再 次 拿起 “ 100％站到 对 方的 角 度去 思
考 ”的 人 性解 码 器理 论 ，把它 应 用 到你 的 合作 伙 伴身 上 。比
如，你 要思 考 你的 合 作伙 伴 想要 实 现什 么 样的 梦 想、他 最想 拥有 什 么样 的 资源 等 ，诸 如 此类 问 题。
彭效华案例 彭效华在成都有一所学校，这所学校拥有 4 所分校规模，每所学校在
开学的第一周就能实现贏利，然而刚开始创业时，他却是单枪匹马、赤手 空拳。他是如何做到这一切，如何创造了这一奇迹的呢？答案就在于他很 好地利用了杠杆借力。
成都的每个镇都有文化站，文化站一般都有大的会议室，但是这些会 议室在平时都是闲置的，无形中造成了很大的资源浪费。而有浪费的地方 也就意味着有机会。彭效华了解到这个情况后，就找到这些文化站的负责
人，跟他们商量说：“你们出场地，我负责招生、上课，赚到的钱分你们
一
半。”通过这样的方式，彭效华在基本不增加成本的基础上不断扩大学校
规
模，开设分校，创造了越来越丰厚的赢利。
如果 你 比任 何 人都 更 有能 力 帮助 你 的合 作 伙伴 实 现梦 想，让 他们 不 断获 得 更多 的 利润 ，他就 会 心甘 情 愿地 与 你合
。77。
… Page 99…
作 。这 是 一个 放 之四 海 而皆 准 的真 理 。我 们 要做 的 ，就是 利
用这 个 真理 ， 把别 人 纳入 你 的价 值 链， 为 你传 递 价值 。
当你 找 到有 效 的“杠 杆” 后， 你 就 会惊 奇 地发 现： 我的 商业 模 式原 来 有这 么 巨大 的 威力 ！
“赚钱机器”的魔法魅力
克亚 营 销导 图 的终 极 目标 是 什么 呢？
记住 ，我们 的 终极 目 的是 让 你轻 松 愉快 地 赚钱 ，帮助 你
创建 一 个系 统—— 这 个系 统 能不 断 地 、自 动 地为 已 成交 的 客 户和 潜 在客 户 提供 价 值。 这 个系 统 就是 你 的“ 赚 钱机 器”。
在起 步 阶段 ，这 个“ 赚钱 机 器” 可 以是 技 术的 平 台，可
以是 一 套操 作 的规 定 和模 式 ，也可 以是 训 练出 来 的几 个 秘书 ， 你要 给 他们 一 个行 动 的指 南，让他 们的 工 作自 动 化、规 制 化，
甚至 不 需要 你 的提 醒 和监 督，他们 就能 自 动做 到 最好。这 样， 你就 能 大大 降 低误 差 率，减 少你 的 工作 量 ，节 省 你的 精 力和 时间 ，这样 你 的杠 杆 组合 所 得到 的 效果 ，就会 得 到放 大 和巩
固。
。78。
… Page 100…
如 果 你 的 公 司 足 够 大 ，你 的 现 金 流 和 客 户 都 比 较 稳 定 ，
你的“ 鱼 塘 ”里 也 有足 够 多的 满 意 客户 ，那 你就 一 定要 好 好 保护 这 一切 ，这些 就 会是 你 最值 钱 的资 产 。等 这 些都 稳 定下 来， 你 的整 个 系统 就 比较 完 善了 。
肖悦案例 肖悦是克亚营销的学员，她想做化妆品生意。她的营销思路是这样的：
通过在网络上做广告，吸引别人打电话过来咨询，由训练有素的接线员来 回答他们所提出的各种美容问题，并为其免费制定一个美容方案，从而销 售他们的产品。
这个销售模式存在很大的问题：由于在整个销售过程中需要太多人参
与其中，所以这样就会导致企业无法做强做大。在这个销售模式中，你必 须要考虑到的一点是：每个人的销售能力是不一样的，如果公司的业绩取 决于这些销售员，就决定了这家公司的销售活动很有局限性。而且，企业 的培训成本很高，风险很高，成交率也不一定能上去。
克亚营销给她提供了一个方案：通过各种途径去做“美容方案自我设 计”的广告，根据皮肤的类型设计四个问题，每个问题都给出简单的选择。 只要客户在网页上回答并提交答案，系统就自动发送给他一套美容方案， 在发送方案的同时，附加一个“美容专家推荐美容产品”。
提供美容方案时，还可以提供不同等级的解决方案，比如标准套装、 豪华套装、至尊套装等，让每个客户都能够根据自己的情况选择不同的套
装。如果成交的话，就通过其他方式进行追销。
在这个方案里，客户在网上填表是自动进行的，邮件是自动发送的， 邮件里面包含产品套装，有一部分就会自动成交了。不成交的经过几次邮 件后，再安排电话销售。
这样一个简单的改变起到了很大的作用，最主要的是前端的瓶颈不存 在了，你的自动系统可以容纳很多人，不需要你作任何努力，赚钱机器就
。79。
… Page 101… 自动运转，而杠杆组合则发挥了巨大的威力。
这个 案 例体 现 了我 这 么一 个 思路 ：设计 方 案，要 用最 轻
松、 最简 单、 最 容易 规 模化 的“ 赚 钱机 器” 去 做。 我的 理 论 就是 ， 营销过程中能不用人最好不用人，如果非要用
人的话，用低技能的人比用高技能的人好，如果要用
人就尽量在后端用人。
打造 好 赚钱 机 器后 ，你可 以 去夏 威 夷海 滩 度假 ，在沙 滩 上躺 一 周甚 至 两周 。如 果你 的 销售 额没 有 因为 你 的度 假 而受 到影 响 ，你 的 公司 就 可以 出 售了 ，或者 你 也可 以 用它 取 得更 高的 利 润、 更 多的 回 报。
记住 ， 你卖 的 是一 个 系统 化 的“ 赚 钱机 器”， 如果 这 个 机器 不 是自 动 的 ，那 就 没有 卖 的价 值 。所 以 你的 整 个“赚 钱 系统 ”， 即 为客 户 实现 价 值的 系 统 ，越 接 近全 自 动化 ， 它的 可卖 性 就越 强 ，它 的 价值 也 越大 ，而同 时 你所 付 出的 努 力也 就越 小 。
这个 部 分非 常 重要 ，我希 望 你花 时 间、花 精力 仔 细地 品
味克 亚 营销 导 图。只 有 这样 ，你 才 能感 受 到“ 赚钱 机器 ”的 魔法 魅 力！ 将来 我 所有 的“ 魔 术” 和“ 变化 ”都 在 这张 克 亚 营销 导 图里 。
。80。
… Page 102…
。81。
… Page 103… 第四章
销售流程：让销售变得不像“销售”
关键 句 ：
世界 上 最高 级 的销 售 ，是 没 有销 售 。
。82。
… Page 104…
营销困惑：
地 铁 出 口 处 ， 人 来 人 往 ，孙 洁 霞 正 领 着 几 个 女 员 工
销 售
她 的 新 产 品— — 家 用 净 水 器 。这 时 ，上 来 一 个 戴 着 眼 镜 的
中
年 人 ， 孙 洁 霞 赶 忙 迎 上 去 ，一 边 递 送 产 品 简 介 ， 一 边 口 若 悬
河 地 背 着 熟 悉 的 “ 台 词 ”。
中 年 人 毫 不 客 气 地 打 断 她 的 “ 演 讲 ”：“ 你 这 样 的 产 品 ，
让 我 怎 么 相 信 质 量 ？ ”说 完 ，随 手 将 产 品 简 介 扔 进 了 垃 圾 桶 。
难 堪 的 孙 洁 霞 愣 在 那 里 ， 喃 喃 自 语 ：“ 我 该 怎 么 卖 ， 你
才 能
相 信 我 呢 ？ ”
很 多 人 认 为 在 销 售 工 作 中 ，销 售 流 程 的 设 计 无 足 轻 重 ，
这是 一 个大 错 特错 的 观念 ！
传统 的 营销 流 程，是 把 产品 和 服务 通过 各 种手 段“ 硬塞 ” 到消 费 者面 前 ，它 完 全没 有 考虑 到 消费 者 会有 什 么反 应 ，是 否愿 意 接受 。这 种营 销 流程 “欺 骗 ”了 无数 的 营销 人， 是品
牌营 销 的悲 哀 。
。83。
… Page 105…
我所 讲 的营 销 流程 ，是与 传 统销 售 完全 不 一样 的 。我 把
消费 者 的名 字 和其 他 相关 信 息放 入 我的 数 据库 ，我 还对 客 户
进行 不 断跟 踪 ，不停 地 为其 创 造价 值 。如 此 一来 ，客 户就 不 会产 生 抵触 心 理，营 销就 这 样在“ 不 留痕 迹 ”中巧 妙地 完 成， 我的 “ 赚钱 机 器” 得 以不 停 地飞 速 运转 。
“免费”是最有力的营销
当你 在 设计 你 的目 标、你的 销 �