按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
提供 免 费的 价 值，暂 时不 要 求回 报 。。比如 说 你可 以 为他 提 供 一个 免 费的 DVD、免费 的 录音 、免 费的 报 告等 ，这 时候 你 仍
然不 需 要他 付 钱，如 果他 愿 意给 你 电话 号 码，你 就可 以 给他 发短 信 。
。68。
… Page 90…
这时 候 ，他 知 道你 是 “真 家 伙”， 对你 就 有了 些 信任 ， 就会 愿 意给 你 更多 的 信息 。与此 同 时，他 得到 你 有价 值 的馈
赠之 后 ，就会 去消 化 、去理 解 ，如果 发现 确 实像 你 说的 一 样，
他还 可 以得 到 这些 价 值，甚 至能 得 到更 好 的价 值 ，那 他 对你 就会 更 信任 。
你要 不 断地 为 他提 供 新的 、有 价值 的 、免 费 的东 西 ，比
如 公 开课 ，让 他 不 断 地 体 验 和 你 交 往 是 一 个 什 么 样 的 结 果 ，
什么 样 的状 态 …… 直 到有 一 天 ，他 对你 的 信任 已 经达 到 稳定 阶段 的 时候 ，你就 可 以给 他 一个 成 交主 张 ，希 望 他购 买 某种 产品 ，并 提 供零 风险 承 诺。 这个 时 候“ 成交” 就 变成 了 一种
必然 的 结果 。
你 也 许 会 有 这 样 的 顾 虑 ：如 果 发 生 “ 我 付 出 了 那 么 多 ，
你却 从 来没 有 感动 过 ”的 情 况， 那 我该 怎 么办 ？
我想 对 你说 ，你 千万 不 要说“ 我 付 出了 那 么多 ”之 类的
话 ，千 万 不要 自 私 、不 要 怕给 予 ，正因 为 消费 者 有梦 想 和欲 求， 他才 会 找到 你。 你唯 一 需要 考 虑的 是： 我 怎样 做， 才能
让人 觉 得我 是 值得 信 赖的 。 这样 你 才能 成 功“ 成 交”。要 思 考“ 怎样 给 予”， 不要 老 想“ 怎样 说服 别 人去 购 买”。 当按 照
我 的 方 法 做 一 段 时 间 之 后 ，你 就 会 发 现 ，当 你 不 断 给 予 时 ，
成交 就 会变 得 非常 容 易。
。69。
… Page 91…
信任 是 成交 的 “第 一 货币 ”， 没 有 信任 就 不能 成 交。 如
何把 一 个陌 生 人跟 你 之间 的 信任 关 系由 0 变成 100 这 是营
销工 作 者必 须 解决 的 问题 。所 以 ，如果你要想成为营销高
手，必须学会〃建立信任〃。
而“ 信 任”，则 是 一个 需 要不 断 培 养的 过 程。 你 首先 借 别人 “鱼 塘” 里“ 塘 主和 鱼” 之 间 的关 系， 然 后把 这 个信 任 慢慢 地 放大，最 后就 会 像刚 才 所说 的，给 他 一次 购 买的 机 会。 这时 就 有一 部 分人 成 交。而 与 此同 时， 你新 的“ 抓潜 ” 继 续 在循 环 进行 ，产品 就 能这 么 源源 不 断地 卖 出去 。这就 是 你的
营销 ， 非常 简 单。
你要 思 考，“如 何 做才 能 帮客 户 在 付钱 之 前， 就 能完 全 或部 分 地体 验 到你 的 产品 或 服务 的 效果 呢？”
有了 这 种付 钱 之前 的 体验 ，你 的成 交就 会 变成 一 个自 然
而然 的 过程 。而在 一 段时 间 后 ，总 会有 一 群人 不 停地 进 入你
的抓 潜 系统。这 样就 形 成一 个 全自 动的 模 式：你 不 断地 给 予， 就会 有 一批 人 不断 地 成交 ；同 时你 的“抓 潜 机器 ”会 不停 地
运转 ，“ 成 交” 也 会不 停 地进 行 ， 而且 你 的成 交 还会 越 来越 多， 就 像滚 雪 球， 你 的事 业 也就 越 做越 大 。
在成 交 之后 ，这个 过 程是 不 是就 自 动停 止 了 呢？ 不。成 交之 后 ，你的 赚 钱机 器 并不 能 就此 停止 ，你 要进 行 追销 。因
。70。
… Page 92…
为客 户 购买 了 你的 产 品，对 你的 信 任达 到 了一 定 的程 度 ，并
不代 表 他的 梦 想一 次 就实 现 了 ，他 还有 很 多没 有 实现 的 梦想 ，
你 要 继 续 跟 踪 他 ，并 且 不 断 地 给 他 提 供 免 费 的 资 讯 、教 育 、
产品 或 体验 ， 你的 成 交就 会 越来 越 多。
跟你 的 客户 做 交易 时 ，他的 第 一次 购买 经 历必 须 是积 极 的，也 就是 说 他花 了 一块 钱 ，你必 须让 他 得到 比 一块 钱 多得 多的 价 值。好 的经 历 是下 一 次成 交 的前 提 条件 ，所以 每 一次 成交 时 ，你 都 要给 客 户创 造 你所 承 诺的 价 值，让 他对 你 的信 任进 一 步提 高 ，觉 得 你的 产 品与 服 务和 他 想象 的 一样 ，甚至 更好 。 这样 ， 就为 下 一步 的 成交 奠 定了 基 础。
记住 ， 第一 次 成交 时 ，你 不 要一 下 子赚 “ 死”，应 该 只 赚你 该 赚的 1％。哪怕 是 一分 钱 不赚 ，只 要 能得 到 他的 信 任， 你就 是 成功 的 。紧接 着 ，你就 可 以 不断 地 创造 新 的产 品 ，为 客户 提 供新 的 服务 ，持续 提 供成 交 的机 会 。做 销 售不 能 紧盯
着眼 前 的利 益 ，更 大 的利 益 往往 隐 藏在 后 面。
很多 人 第一 次 购买 克 亚营 销 1000 元的 DVD 时 ，都 是 充 满怀 疑 的，折 腾了 一 两个 星 期 ，有 的人 还 要看 我 公司 的 营业 执照 ，很不 信 任… … 这时 我 们就 做 了很 多 事情 ，包括 给 客户
盖章 ，提 供证 明 等 ，以 建 立我 们 之 间的 信 任 。当 他 们再 次 购 买时 速 度就 加 快了 ，也没 有 这么 麻 烦了 ，因为 他 们虽 然 花了
。71。
… Page 93…
1000 元 ，但 获 得了 更 多的 价 值。所 以履 行 对客 户 的承 诺，不
要辜 负 他们 的 信任 ， 就会 赢 得更 多 的信 任 。
从“买 方 ”的角 度 看信 任 是很 重 要 的 ，这 需 要我 们 进入
消费 者 的状 态 ，感 受 他们 的 世界 。问题 是 怎样 在 很短 的 时间
内， 让 客户 意 识到 你 的价 值 ，相 信 你确 实 能够 帮 助他呢？ 办法 就 是给 予 ，不 断 地给 予 。
我在 我 的销 售 信上 放 了几 个 人的 访 谈， 每 个都 有 30 多 分钟 。客 户看 到 我的 销 售信 ，即 使 有些 客 户决 定 不购 买 ，但 是从 这 几个 访 谈中 ，他也 会 意识 到 我的 价 值，从 而进 入 我的
系统 ， 这样 我 就可 以 持续 地 为他 提 供“ 价 值”。
这就 是 我的 “ 给 予 ”。 不 仅如 此 ， 客户 把 姓名 、 邮件 留 下来 之 后，我 还会 有很 多 PDF 给他 。同 样 他们 对 我也 很有 帮
助 ，他 们 每个 人 都很 有 价值 ，最 起 码能 给 我新 的 思路 、新 的 启发 。
在一 些 人来 上 课之 前 ，我 就 给了 他 们很 多 东西 ，他们 并
不是 必 须来 上 课，即 使来 了 也可 以 离开 。但他 们 来了 我 会为 他们 创 造更 多 的价 值 ，帮 助 他们 更 好地 实 现梦 想 。
。72。
… Page 94…
每个 客 户的 状 态都 是 不一 样 的。 有 的人 可 能在 15 分 钟
内决 定 “是 否 要来 上 课”，因 为 在 这之 前 他为 如 何做 营 销的 问题 忍 受了 巨 大的 痛 苦，一 直在 寻 找一 种 答案 ，一直 没 有找 到，所 以当 他 接触 到 我的 服 务时 ，马上 就 能识 别 出其 中 的价
值… … 但不 是 所 有 人 的经 历 都一 样 ，所以 不 要试 图 把他 们 全 部“ 搞定 ”。只 要 你不 断 地提 供“ 价值 ”， 总有 一 天客 户会 意 识到 你 的价 值 ，到 时 就能 成 交了 。
所以 ， 你必 须 学会 100％站 在对 方 的角 度 去思 考 ，建 立
信 任 ，学 会 灵 活 使 用 人 性 解 码 器 ，从 人 性 的 角 度 进 行 营 销 。
知己 知 彼， 百 战不 殆 。商 场 如战 场 ，也 就 是这 个 道理 。 项庄舞剑，意在“后端”
在克 亚 营销 导 图中 ，我 把“ 成 交” 和“ 成交 ”之 前 的营
销过 程 ，叫 做 “前 端 营销 ”； 把 “ 成交 ” 和“ 成 交” 之 后的 营销 过 程 ；称作 “ 后端 营 销”。
前 端 营 销 是 一 种 投 资 ，是 为 了 在 后 端 营 销 中 取 得 利 润 。
在一 个 正常 的 业务 流 程中 ， 90％甚 至更 高 的利 润 都在 后 端。
销售 员 在前 端 培养 消 费者 的 信任 ，实现 成 交 ，实 际上 意 在“后 端”，因 为 后端 营 销才 是 真正 的 目 的， 也 就是 真 正的 利 润所
在。
。73。
… Page 95…
所以 ，当 你抓 不到 对 方的 姓 名和 电 话号 码 ，放弃“ 追销 ”
时，就 相当 于把 90％的 利润 白白 扔 进了 水 里。因 为你 整 体利
润的 90％都在 后 端。 营销 目 的不 在 “前 端”， 而是 让 大量 的
潜在 客 户从“ 前 端 ”进 来 ，通 过一 系列 的 手段 对 他们 进 行筛
选 、过 滤 ，最后 留 下一 批 属于 你 的 后端 客 户 ，以 获 得更 多 的 利润 。
如果 有 一群 人 成交 一 次后 就“ 走” 了， 不必 惋 惜，可 能
他的 梦 想改 变 了 ，也 可 能他 在 追求 新的 目 标… … 你需 要 明白
并坚 信 ，只 要 你的 抓 潜机 制 还在 运 行，就 会有 新 客户 不 断进
来。
你的 目 标是 找 到一 群 这样 的 客户 ：“能 够 不断 地 跟踪 ， 不断 地 意识 到 价值 ”的 客户 群 。他 们有 相 似的 梦 想 ，并 持 之 以恒 地 追求 梦 想，而 你则 可 以不 断 地为 他 们创 新 ，提 供 更多 的产 品 、更 多 的服 务 。
随着 这 批人 的 梦想 的 不断 实 现，他 们支 付 的水 平 ，即 回
报 你 的 能 力 就 会 不 断 提 高 ， 你 的 销 售 难 度 也 会 大 大 地 降 低 。
所以 你 的未 来 在“后 端”，而 不 是 “前 端”。 克亚 营 销导 图 告 诉你 ，从 “成 交” 以 后， 横轴 的 颜 色应 该 加重 ，前 面 浅后 面 深。
。74。
… Page 96…
你获 得 的不 仅 是金 钱 方面 的 利益 。当你 给 后端 客 户创 造
了足 够 的价 值 ，得到 了 更多 信 任 ，赚到 了 更多 的 钱 ，你 的 快 乐和 满 足感 也 会增 强 ，你 的 人生 价 值就 在 这儿 得 以实 现 。 寻找撬动“财富地球”的那支杠杆
在克 亚 营销 导 图中 ，“ 横 坐标 ”是 为了 创 造更 大 的价 值，
“纵 坐 标”则 是提 示 如何 有 步骤 地 取得 这 个价 值 。每 一 次价 值的 创 造都 是 大家 合 力的 结 果，需 要很 多 人共 同 来创 造 ，也 就是 一 个工 作 链创 造 价值 链 的过 程 ，工作 链 上的 环 节包 括 比 如供 应 商、 渠 道商 、 广告 商 等。