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现在，他们在追销方式上，对客户进行零风险承诺，可以货到付款， 开箱验货，也可以先品尝，只要在吃到一半之前感觉有问题，都可以无条 件退货。因为他们的质量有保证，很少出现退货的现象。这个策略一来方
便了客户，二来可以让客户实现“零风险”，三来这种对客户的信任也大
大
加强了客户和他们的感情，因此对销售产生了良好的促进作用，销售额实
现了 100％的增长。
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总而 言 之 ，有 了 抓潜 ，有 了成 交 ，万里 长 征只 是 走了 一
半 ，最 关 键的 要 看后 面 的追 销 。如 果没 有 追销 ，前 面所 付 出 的努 力 就会 付 诸东 流 。总 而 言之 ，追销 是 一个 不 断地 帮 助客 户、为 他们 创 造价 值 的过 程 ，也是 企业 获 得收 入 和利 润 的主
要来 源 。你 必 须加 以 重视 。 你需要拥有属于自己的“鱼塘”
你的 目 标客 户 就是 一 条条 游 泳的 “ 鱼”，他 们 除了 会 在 你这 里 买东 西 之外 ，还会 游 到别 的 地方 买 其他 东 西。一 些客 户长 期 且固 定 地在 一 个地 方 买东 西 ，这个 目 标客 户 聚集 的 地
方， 我 们称 之 为“ 鱼 塘”。
你要 形 成自 己 的“ 鱼 塘”，就 是 要 拥有 一 群反 复 购买 你
产品 或 服务 的 固定 客 户。
任祥坤案例 任祥坤以前一直在无锡做疯狂英语的培训，后来跟一位合伙人秦凯创
立了自己的培训公司。他在创业过程中，就很好地利用了“鱼塘理论”。 在接触克亚营销之前，任祥坤做营销的主要方法是发送一些没有针对 性的邮件，在接收邮件的这些人中，可能大多数不是准客户。这种“遍地
撒网”，却没有“重点捕鱼”的销售方式，虽然也会有一定的效果，但微
乎
其微，甚至亳无效果，典型的事倍功半，投入与产出比例太小，不符合经
济原则。在接受克亚营销的培训之后，他决定改变原来的做法，到别人的
“鱼塘”里面去“抓鱼”。
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因为他的培训公司是做英语培训的，所以他就到一些英语网站里面做
免费的链接，或者做一些广告。这就对宣传公司起到了很大的作用，因为 那些点击链接和看英语广告的人都是准客户，他们对这些广告是感兴趣的， 导致网站流量迅速上升。这种做法不仅在于增加网站的点击量，更重要的 是这些点击进来的人都是有英语学习需要的，也就是任样坤的重点潜在客 户。如是这般，任祥坤便拥有了自己的“鱼塘”，招生更加顺利了。
你可 能 会问 ，怎 样才 能 形成 自 己的“ 鱼塘 ” 呢？其 实 方 法有 很 多。
比如 说 ，你 可 以印 制 一批 优 惠券 ，根据 自 己所 销 售产 品
的特 点， 有 针对 性地 送 给化 妆 品店 、鞋 店、精 品 店。 客户 在
这些 店 铺里 只 要消 费满 50 元，就可 以免 费 得到 这 些优 惠 券。
消费 者 拿着 优 惠券 ，可以 来 你的 店 里免 费 领取 一 个小 礼 品 （对 你来 说 成本 不 过几 元 钱），并 且 可 以在 你 的店 里 享受 九 折优
惠。
这样 ，你就 在 无形 中 拥有 了 很多 个 高效 的 广告 点 ，能 给 你的 店 铺带 来 大量 的 有效 客 户 。你 的店 里 来了 这 些大 量 的潜 在客 户 ，还 愁 东西 卖 不出 去 吗？
为什 么 这种 方 式会 非 常有 效 呢？
第一 ，对 于 化妆 品店 、鞋 店、 精 品 店来 说， 他 们不 用多
花一 分 钱，就 获 得了 促 销品 ，这 样 有助 于 提高 他 们的 销 售率 ，
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何乐 而 不为 呢 ？你 去 跟他 们 谈，10 个店 有 8 个 店 愿意 跟 你合
作。
第二 ，你能 有 效地 用 赠品 把 客户 吸 引过 来 。首 先 这个 赠 品是 客 户消 费了 50 元以 上 才获 得 的， 他 会认 为 这个 机 会来
之不 易 ，所以 到 你店 里 之后 ，更 倾 向于 使 用这 个 赠品 。关 于 赠品 ，这里 有 个诀 窍 ：你一 定 要让 客户 付 出一 定 代价 才 给他 打折 机 会和 赠 品，这 样才 会 增加 他 们的 购 买概 率 。你 要 是跑 到大 街 上到 处 分发 打 折优 惠 券，99％的人 都 会扔 掉 。为 什么 ？ 因为免费给的机会是没人重视的！
第三 ，你一 定 要在 优 惠券 上 注明 优 惠期 限 ，比 如 你要 注
明 11 月 15 日之 前 有效 。这 样 给客 户一 种 紧迫 感，逼 迫他 们
立即 出 手购 物 。
第四 ，你甚 至 都不 用 专门 印 制一 批 优惠 券 。你 在 化妆 品 店、鞋 店外 面 竖个 牌 子，上 面标 明“ 消费 满 50 元 赠送 礼 品”， 然后 让 店员 把 客户 引 导到 你 的店 里 来就 行 了。
仅此 一 个简 单 的办 法 ，就 可 以让 你 客户 盈 门。有 了这 个 方法 ， 即使 你 店面 的 地理 位 置偏 僻 一些 ， 也没 关 系了 。
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“鱼 塘 理论 ”非 常重 要 ，你需 要 多 多结 合 本行 业 ，思考
自己 的“ 鱼塘 ”在 哪里 。这 比 你去 新开 发 一个 客 户要 容 易多 了， 省 时间 ， 省成 本 ，高 效 率。
在开 发 “鱼 塘 ”的 时 候， 你 必 须 要 记住 的 几点 是 ：
1。每一次购买，你都要给出零风险承诺。
零风 险 承诺 是 一种 非 常强 大 的技 术 ，也是 一 种先 进 的营 销理 念，甚至 可 以说 是 一种 商 场哲 学。因 为 有了 零 风险 承 诺， 你才 能 向你 的 市场 ，对你 的 潜在 客 户非 常 自豪 地 宣布 ：我愿
意为 你 的结 果 承担 全 部的 责 任！
客户 每 一次 进 行购 买 时，你 都要 给 他零 风 险承 诺 ，一 步 步获 得 客户 的 信任 ，增强 客 户的 忠 诚度 。客户 交 钱在 你 这儿 买东 西 ，特 别 是弟 一 次在 你 这儿 购 物的 时 候，并 不代 表 他认 可你 ，而只 能 说明 他 愿意 给 你一 个 机会 ，让你 能 够循 序 渐进 地把 自 己的 价 值展 示 给他 看 。
彭效 华 是在 2006 年 参 加我 的 表演 英语特 训营 时 接触 到
克亚 营 销的 ，参加 完 培训 后 ，他的 事业 发 生了 翻 天覆 地 的变
化 。一 开 始 ，他 的 学校 只 是一 个 小 作坊 ，而 现在 却 变成 了 一 个拥 有 5 所 分 校的 专 业培 训 机构 。
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他非 常 重视 零 风险 承 诺 。对 此 ，他 规定 ，学 生参 加 了他
们的 课 程，如 果上 完 三个 月 的课 后 ，感 觉 并没 有 学到 想 学的 东西 ，自己 的 英语 水 平没 有 什么 进 步，兴 趣和 激 情没 有 被挖 掘出 来 ，学 校 可以 无 任何 条 件地 退 还学 费 。
这样 ，他的 学 校吸 引 了很 多 学生 来 报名 。学员 们 感觉 既
然不 需 要承 担 任何 风 险 ，干 吗 不来 试试 呢？在 实 际的 操 作中 ，
彭效 华 虽然 有 零风 险 承诺 的 保障 ，但是 要 求退 学 费的 学 员基 本上 就 没有 ，因为 他 的培 训 并不 是 搞花 架 子糊 弄 人的 ，而是 有质 量 和品 质 保证 的 。
2。每一次购买，都要让客户更接近自己的梦想。
实际 上 ，客 户 中的 很 多人 有 各种 各 样的 想 法，有 各种 各 样的 梦 想， 所 谓“ 一 千个 人 有一 万 个梦 想”， 你不 可 能抓 住 他们 的 每个 梦 想。所 以 ，你 一 定要 学会 把 能量 聚 焦在 他 最想 实现 的 梦想 上 ，想 清 楚他 最 渴望 什 么样 的 生活 ，他最 想 成为 什么 样 的人 。这 个问 题 想明 白 了 ，就可 以 对症 下 药 ，根 据 他 的梦 想 提供 服 务， 就 一切 都 水到 渠 成了 。
3。每一次购买。都履行你给他的承诺，甚至给予更
多，这样他就会成为你最重要的客户。
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客户 对 你的 信 任是 建 立在 你 千百 次履行 承 诺的 基 础上
的， 然而， 毁 掉这 个 信任 ，只 须 你 一次 没 有履 行 承诺。 毁 掉 信任 比 建立 信 任容 易 得多 ，千万 不 要因 为 一时 的 疏忽 ，而毁 掉千 辛 万苦 建 立起 来 的信 任 ，那 就 得不 偿 失了 。
这 批 “ 最 重 要 的 客 户 ” 是 你 的 未 来 ， 是 你 成 功 的 保 障 。
不要 在 乎你 以 前赚 过 多少 钱 ，那 都 已经 过 去，只 有这 些 客户 才是 你 的未 来 。一家公司可以什么都没有，但只要有这 些客户名单，我就敢断言这家公司是家大有前途的公
司，它的重要性是如此之大！
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客户 的 信任 ，是 你利 用 克亚 营 销导 图这 张“ 寻宝 图 ”进 行“ 寻 宝” 过 程中 的 “导 游”， 没 有了 客 户的 信 任 ， 也 就意
味着 你 交通 中 断， 无 法到 达 目的 地 。
一个 陌 生人 ，一 条 别人“ 鱼 塘” i 的“ 鱼”， 他从 来 没有 听说 过 你，从 来没 有 跟你 打 过交 道 ，自 然 也就 谈 不上 对 你的 信任 。你 要做 的 工作 ，就 是建 立 起 他对 你 的信 任 ，那么 你 应 该如 何 培养 出 他对 你 的信 任 呢？
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很简 单 ，你 可 以通 过 “塘 主”， 把 他对 “ 塘主 ” 的信 任
转嫁 到 你的 身 上 。接 着 你为 他 提供 价值 ，记 住 ，这 个 价值 最
好是 免 费的 ，不需 要 他购 买 的 ，这 样你 就 可以 要 求他 作 出一 个反 应 。
起初 他 对你 的 信任 很 少 ，但 只 要你 提供 的 价值 对 他有 足 够的 诱 惑 、足 够 的吸 引 力 ，他 就 会 配合 你 的行 为 。这个 行 动 也许 是 接你 的 一个 电 话 ，也 许 是填 一个 调 查表 或 回一 封 邮件 ，
这样 他 就响 应 了你 “ 抓潜 ” 的行 动 。
他得 到 了你 免 费送 给 他的 东 西，就 从最 初 的“ 没 有听 说 过你 ”， 从 对你 没 有一 点 点的 信 任 ，变 成 对你 有 了一 定 的信
任 。这 个 信任 关 系是 ：他 觉得 你 给 他的 东 西很 有 价值 ，也 就 是说 你 是能 够 帮助 他 、能 够 给他 创 造价 值 ，更 主 要的 是 你没
有马 上 要求 “ 回报 ”。
当他 的 名单（姓 名 、邮 件 等）进 入你 的“ 抓 潜数 据 库”时 ， 你不 要 马上 让 他购 买 、急切 地 要成 交 ；相 反 ，你要 继 续给 他
提供 免 费的 价 值，暂 时不 要 求回 报 。。比如 说 你可 以 为他 提 供 一个 免 费的 DVD、免费 的 录音 、免 费�